Una delle domande poste più spesso durante le mie docenze sulla negoziazione è questa: “È meglio fare la prima offerta o lasciare che la faccia l’altro?”. È un dilemma universale che deriva da due incertezze fondamentali: la paura di fare un’offerta troppo bassa tanto da far pensare di svendersi o la paura di farne una tanto alta da far abbandonare il tavolo alla controparte. Fortunatamente, qualora fosse la vostra prima negoziazione, esistono molti studi eseguiti nel corso del tempo che vi permetteranno di prendere una decisione più serenamente.
Partiamo ad analizzare il caso in cui conviene fare la prima offerta; i benefici che ne derivano dipendono da due principi: l’informazione e quello che viene definito “ancoraggio”. Il primo è intuitivo: se non hai abbastanza informazioni sulla situazione, sulla controparte e sugli obiettivi sarebbe molto rischioso fare un’offerta, il secondo, l’ancoraggio, è più complicato. In questo caso per “ancora” si intende un valore numerico che influenza a posteriori la valutazione di una decisione attraverso una vera e propria spinta in quella direzione. Più semplicemente, se una delle due parti parla fin dall’inizio di una certa cifra sarà difficile per l’altra non seguire indicativamente quella direzione. Pur desiderando di abbassare o alzare il prezzo, a seconda dei casi, non le sarà possibile psicologicamente distaccarsi più di tanto dalla stessa. Ne va di conseguenza che, offrendo per primi, l’accordo dovrebbe concludersi con una cifra vicina alla propria aspettativa. Un ulteriore consiglio è di proporre sempre un po’ di più di quello a cui si pensava inizialmente, di modo che, qualora anche la controparte dovesse ritenerla una cifra elevata, abbassandone leggermente il valore, l’altro rimarrebbe comunque contento e soddisfatto dello “sconto” e voi raggiungereste l’obiettivo senza rinunciare a nulla.
Vediamo invece quando non conviene fare la prima offerta. Spesso, ricevere la prima offerta dall’altro vi dà la possibilità di scoprire la sua opinione riguardo all’accordo. Aspettando e ascoltando, proteggete voi stessi da eventuali errori e ne guadagnerete in esperienza e intelligenza. Quando effettivamente ha senso farlo? Dovete innanzitutto analizzare la quantità di informazioni che non avete. Pensate a questo esempio: Thomas Edison aveva una nuova invenzione che credeva avrebbe rivoluzionato l’uso del telegrafo, così portò la sua idea alla Western Union Telegraph Company che gli chiese di proporre un prezzo. Il suo istinto era quello di chiedere subito la cifra altissima di 2.000 dollari, ma per qualche ragione non lo fece e disse invece: “Che ne dite di fare voi un offerta?”. La Western Union propose 40.000 dollari! Quindi ben venti volte la cifra che avrebbe chiesto Edison (e l’equivalente di 1 milione di dollari al giorno d’oggi). L’inventore poi usò i soldi per costruire un laboratorio dove tempo dopo creò il fonografo e la lampadina elettrica.
Quindi cosa fare?
1) Raccogliete tutte le informazioni possibili con osservazione e domande prima dell’effettiva negoziazione e anche durante la stessa.
2) Ponetevi queste domande: “so quanto valuta questo servizio/prodotto la controparte?” e “so che prezzo considererebbe ragionevole?”.
Se non sapete rispondere a queste domande allora continuate a raccogliere informazioni prima di fare un’offerta e se non doveste riuscire a raccogliere abbastanza dati per rispondervi allora lasciate che sia l’altro a proporre una cifra. Altrimenti, osate.
