Partito ieri, proseguirà anche oggi l’Amazon Prime Day. Un “Black Friday” estivo che promette di regalare agli abbonati “Prime” sconti su tanti i prodotti del marketplace, dalla moda alla tecnologia. Sarà un successo in Italia come lo è nelle altre parti del mondo? La risposta è sì! La modalità con cui è organizzata l’iniziativa attira e attiva il cervello del cliente, utilizzando molti meccanismi studiati dalla Neurovendita, il campo che lega neuroscienze e business. Ecco i segreti del successo dell’Amazon Prime Day.
1) Amazon Prime Day: gli sconti dichiarati attivano il “Piacere dell’affare”. Gli studi del Nobel Richard Thaler hanno dimostrato che oltre al piacere per l’acquisto esiste un piacere aggiunto legato all’idea di aver fatto un “buon affare”. Sapere di comprare a una cifra vantaggiosa genera nel consumatore un benessere ulteriore, che supera quello linearmente connesso all’acquisto. Immagina un cliente che voglia acquistare un nuovo televisore. Ha 400 euro di budget. Comprerà? Secondo la teoria economica classica, sì, se il piacere connesso al possesso della nuova TV supera il dolore legato al pagamento. È la massimizzazione dell’utilità. Il cervello umano non è così razionale. Se il cliente sa che fino a due settimane prima quella TV aveva un prezzo di 520 euro, si attiva un’ulteriore dinamica. Oltre al piacere connesso all’acquisto, proverà un’ulteriore sensazione di benessere legata all’idea di aver scovato l’affare, di aver risparmiato 120 euro rispetto al valore iniziale del bene. Sentirsi “fighi” per aver scovato l’affare aumenta l’autostima e accresce la propensione all’acquisto.
2) Amazon Prime Day: le proposte Wow innescano la dinamica “Zero rimpianto”. Il cervello umano è costruito per non provare rimpianti. Lo ha dimostrato il neuroscienziato, premio Nobel per l’economia, Daniel Kahneman. Il rimpianto è l’emozione negativa legata alla perdita di un’opportunità. Il dolore per un’occasione mancata. La riduzione del prezzo di un bene lo rende accessibile a più clienti. Il cervello gioca d’anticipo. Non vuole soffrire scoprendo che un certo oggetto non è più disponibile. Ed ecco allora che si precipita ad acquistare. Evitare di rimpiangere guida il comportamento d’acquisto. L’idea che ogni ora ci saranno delle “proposte wow” iper-scontate attiva nel cliente il timore di rimpiangere l’offerta mancata, di non arrivare sul prodotto per tempo. Per evitare il rimpianto, l’attenzione sarà molto elevata e continua.
3) Amazon Prime Day: la durata breve accende “Il principio di scarsità”. Il principio di scarsità fa percepire prezioso tutto quello che è poco disponibile, raro, difficile da trovare, unico. Il cervello è un organo fatto per sopravvivere in ambienti difficili, in cui le risorse erano scarse per definizione e quindi altamente preziose. Esiste un automatismo implicito scritto nei circuiti nervosi più primitivi. Se un bene è poco disponibile, allora è prezioso, quindi si è maggiormente attratti. Il tempo limitato, 48 ore, attiva la voglia di acquisti. Il tempo per comprare è scarso. Sapere che solo per pochi giorni è disponibile uno sconto applicato, aumenta l’attrattività di un bene.
4) Amazon Prime Day: l’opportunità per i clienti “prime” crea forte senso di appartenenza. Essere cliente “prime” fa essere parte di un gruppo che ha accesso a particolari scontistiche e condizioni, a cui gli altri non possono avere accesso. Si crea una dinamica cerebrale ingroup-outgroup. Chi è del gruppo percepisce nel suo cervello primitivo una sensazione di forza e superiorità rispetto a chi non fa parte del gruppo. Il successo sarà ancora più potente grazie a questa dinamica sociale, in cui l’appartenenza dà un vantaggio competitivo. Il risultato sarà un aumento delle richieste di diventare clienti “prime” e una maggiore fidelizzazione di chi lo è già.
Lo staff di Bezos ha realizzato gli “Amazon Prime Day” considerando molte delle dinamiche che le neuroscienze hanno dimostrato essere attive nell’acquisto. Un successo assicurato, a prova di Neurovendita.
