Il quinto elemento essenziale per la persuasione, individuato dalla nota neuroscienziata, la professoressa Tali Sharot, è quello della curiosità. Il tema della curiosità è un vero e proprio scoglio, il cui superamento è fondamentale per accertarsi che informazioni preziose vengano recepite dagli altri; ad esempio, quelle relative alle procedure da applicare in caso di pericolo su un aereo, o alle misure di sicurezza sul lavoro. Infatti, per fare in modo che il cervello riceva correttamente i messaggi che desideriamo inviargli, occorre porsi una domanda: cosa vogliono sapere le persone?
Tali Sharot ha intuito che “il nostro cervello codifica il valore delle informazioni in modo diverso, a seconda che ci si aspetti che quell’informazione ci renda felici o tristi”. Per corroborare questa affermazione ha eseguito un esperimento, insieme a Caroline Charpentier, scansionando l’attività cerebrale di alcune persone in una situazione molto particolare. L’esperimento prevedeva, infatti, che tutti i partecipanti giocassero a una slot machine; il gioco tuttavia era suddiviso in due tempi. Nella prima parte le giocate avrebbero potuto dare due esiti, vale a dire o la vincita di un dollaro oppure di nulla, mentre nella seconda parte dell’esperimento, le macchine avrebbero rivelato o la perdita di un dollaro o di nulla. Le persone inoltre, avrebbero svolto l’esperimento sdraiate all’interno di uno scanner di forma cilindrica utile a catturare le variazioni cerebrali. Ciò che è interessante segnalare è che i partecipanti avrebbero dovuto giocare al buio, senza quindi la possibilità di vedere l’esito, a meno che, dopo ogni giocata, scegliessero espressamente di farlo.
La domanda che si è fatta la prof.ssa Sharot è la seguente: “Le persone desiderano maggiormente vedere la parte del gioco in cui hanno la possibilità di vincere o quella in cui rischiano di perdere denaro?”. L’esperimento ha evidenziato che le persone hanno nettamente preferito verificare l’esito durante la parte del gioco in cui avevano la possibilità di vincere, anche se questa scelta non avrebbe minimamente inciso sul risultato della giocata. Inoltre, è emerso che quanto più le persone erano convinte di aver vinto, tanto più desideravano osservare con i propri occhi l’esito; contrariamente, quanto più ritenevano di aver perso la giocata, tanto più preferivano non guardare il risultato.
L’esperimento ha quindi confermato l’ipotesi iniziale della prof.ssa Sharot e le ha permesso di affermare quanto segue: “Sembra che nel nostro cervello ci siano due generi di risposte alle informazioni: un tipo di neuroni apprezza la conoscenza in sé, l’altro apprezza la conoscenza che è probabile ci faccia sentire bene”.
A questo punto sorge la classica domanda: come usufruire di queste conoscenze? È sicuramente utile averle in mente quando si presentano progetti e si fanno pitch di fronte a propri collaboratori o a possibili acquirenti. Personalmente, tengo conto di queste ricerche quando costruisco le mie docenze di negoziazione. La prima fase di progettazione, infatti, consiste nel conferire originalità alla lezione, così da “conquistare” la prima parte del cervello dei discenti fornendo informazioni nuove, che non si possono trovare con una banale ricerca su internet. Mentre nella seconda fase di progettazione, relativa alla costruzione ideale di un processo negoziale, presto molta attenzione alla preparazione della spiegazione sui potenziali vantaggi derivati dall’utilizzare una metodologia chiara.
Voglio, infatti, mostrare concretamente come chi ha più possibilità di ottenere ciò che vuole in un negoziato non è colui che è più ricco o potente, ma colui che conosce ogni fase del processo. Questo invoglia i partecipanti ad addentrarsi sempre più nel merito della questione e a percepire un effettivo guadagno personale per ogni passo in avanti. Se invece usassi espressioni del tipo “se non mi ascoltate rischiate di perdere soldi”, col passare del tempo perderei la loro piena attenzione e risulterei antipatico. Ovviamente il rispetto di questa “regola” non è sufficiente per essere totalmente persuasivi, ma lascio il successivo elemento di persuasione al prossimo articolo, in modo che, nel mentre, abbiate il tempo di arricchirvi e di migliorare i vostri pitch con le informazioni appena apprese.
