Alla base di ogni successo vi è sempre un’attenta pianificazione strategica. Anche senza progetti è certamente possibile ottenere per un breve periodo buoni risultati, non è invece possibile mantenere una leadership sul mercato. Alla base di una strategia vi sono sempre quattro principi e tralasciare anche solo uno di questi può portare al fallimento dell’intero progetto. Tanto le multinazionali quanto i liberi professionisti devono quindi approfondire seriamente i propri piani perché il mercato è ogni giorno sempre più competitivo.
La prima area da indagare per costruire una buona strategia è quella della specializzazione. Per differenziarsi sul mercato, infatti, occorre distinguersi incredibilmente nella produzione di un prodotto o un servizio che, magari, in seguito, permetta di vendere anche altri prodotti. È bene quindi puntare all’eccellenza, investendo tutto quanto è possibile in tecnologie e risorse, in modo tale che si venga identificati velocemente con la produzione o la vendita di qualcosa di molto chiaro. Anni fa, ad esempio, decisi di investire tutte le mie energie nella creazione di master privati, pensati per essere affrontati in modalità one to one esclusivamente con gli amministratori delegati delle aziende. Ciò mi ha permesso di essere identificato con un servizio nuovo, il quale mi ha poi consentito di estendere l’attività a molte altre aree. Per verificare quanto siete specializzati basta fare a un vostro conoscente la seguente domanda: “Secondo te cosa faccio?”. Se la risposta che otterrete è concisa e veloce, significa che avete un chiaro posizionamento.
La seconda area su cui lavorare è il concetto di differenziazione. Occorre presentare ai propri clienti qualcosa di diverso, di migliore, rispetto a tutta la concorrenza. È il caso, ad esempio, dei prodotti Apple che sono considerati talmente eccezionali da spingere migliaia di persone in tutto il mondo a fare la fila davanti ai negozi per l’uscita del nuovo modello di iPhone. Per differenziarsi è altrettanto importante essere molto seri nell’investimento sulla qualità del prodotto e saper rifiutare alcune proposte. Ad esempio, nel mio caso, per poter affermare la mia autorevolezza nella formazione one to one ho sempre rifiutato di lavorare con chiunque non facesse parte della prima linea di un’azienda.
La terza area su cui investigare è quella della segmentazione o targhettizzazione. L’invito è infatti quello di investire nello studio del tipo di cliente a cui ci si vuole rivolgere, dove è posizionato geograficamente, che cultura ha e i bisogni che verranno soddisfatti attraverso i servizi e i prodotti che offriamo. Recentemente ho letto di un esperimento realizzato da Geox: l’azienda ha infatti installato delle telecamere all’interno dei propri negozi per osservare il tipo di scarpe indossato dai clienti. Questo ha permesso in seguito di elaborare una strategia di marketing molto più mirata ed efficace.
La quarta e ultima area è quella della concentrazione, ovvero l’uso di tutte le proprie energie per conquistare una specifica area di mercato. Solo dopo aver conquistato il punto nevralgico prestabilito è possibile poi scegliere se allargarsi a macchia d’olio oppure erigere intorno a sé barriere talmente alte da rendere impossibile per un concorrente scalzarvi dalla posizione guadagnata. Alessandro Magno fu un maestro di questa strategia: nella famosa battaglia di Gaugamela contro l’imperatore persiano Dario, indirizzò tutta la cavalleria direttamente contro il punto dell’esercito avversario in cui sapeva essere posizionato Dario. Avendolo in questo modo costretto alla fuga, il resto dell’esercito persiano cadde come pezzi del domino, fuggendo in ogni direzione possibile per salvarsi. Un esempio più vicino al nostro tempo potrebbe essere quello di Steve Jobs, un genio di fama mondiale sotto molti aspetti tra cui quello strategico, il quale era solito dire: “Strategy is about saying no”, ovvero la strategia è sapere dire di no, scegliendo la materia per la quale si desidera veramente diventare i numeri uno.
