Il mondo delle negoziazioni appare per tutti affascinante e misterioso e in questo ciclo di articoli mi sono preso l’onere di svelare alcuni falsi miti. Se in un articolo precedente ci siamo concentrati sulla differenza tra persuasione e negoziazione, troppo spesso usati come sinonimi, in questo voglio rispondere a una domanda che mi è stata rivolta centinaia di volte durante corsi, seminari e docenze universitarie. Il quesito è il seguente: cosa succede se due negoziatori esperti si incontrano allo stesso tavolo?
L’ipotesi della maggior parte delle persone è che avvenga un’escalation di mosse e contromosse per prendere in contropiede l’avversario. Infatti, si presuppone che quanto più il negoziatore della controparte sia esperto, tanto più sia necessario prepararsi per ostacolare ogni sua mossa. Come vedremo, invece, la verità va in tutt’altra direzione.
Voglio partire condividendo non tanto alcuni elementi teorici, quanto un fatto realmente accaduto ormai due anni or sono. Partiamo da una premessa per comprendere meglio il contesto. Una delle principali attività dell’Accademia di Comunicazione Strategica, la società di cui sono Direttore, è quella di organizzare Master privati in modalità One to One per AD ed Executive di multinazionali, ovvero quelle figure coinvolte ai massimi livelli in dinamiche in cui gli aspetti negoziali sono fondamentali. Questi Master sono dei veri e propri percorsi in cui vengono insegnate tutte le metodologie più moderne nella gestione delle trattative coniugando comunicazione, psicologia e neuroscienze.
Premesso ciò, torniamo all’aneddoto. Come dicevo, circa due anni fa verso mezzanotte, a sorpresa, mi ha chiamato un mio cliente che solo pochi mesi prima aveva finito proprio uno di questi Master e che, quindi, avevo formato di persona. Mi ha raccontato di essere andato a cena in un noto ristorante stellato milanese per incontrare il proprietario di un’altra azienda con lo scopo di verificare la possibilità di un’alleanza per contrastare assieme l’avanzata nel mercato italiano di concorrenti stranieri. Ovviamente si era preparato al meglio per questo incontro, senza lasciare alcunché al caso. Mi ha confessato di aver ripassato tutte le principali strategie e tecniche che aveva imparato presso l’Accademia di Comunicazione Strategica e che si sentiva pronto per quell’incontro One to One con l’altra persona.
Giorgio, il nome che attribuiamo al mio cliente, ha poi proseguito il racconto riferendomi che a distanza di qualche minuto dall’inizio dell’incontro, nell’ascoltare la linguistica, e quindi certe terminologie, e nell’osservare lo stile comportamentale della persona che aveva davanti, ha ipotizzato che anche il suo interlocutore fosse stato formato dal sottoscritto. Dopo qualche minuto, ha quindi posto la seguente domanda: “Forse abbiamo una conoscenza in comune: professore di negoziazione, geniale, anche se piuttosto pigro, le dice qualcosa?” A questa domanda il suo convenuto, che chiameremo Giovanni, ha risposto: “Aggiungo alla lista: pieno di aneddoti da raccontare, un po’ matto e, come direbbe lui, top performer!”.
A quel punto sono scoppiati entrambi a ridere raccontandosi a loro volta tanti aneddoti sui rispettivi percorsi formativi, individuando in maniera strategica e veloce i possibili interessi comuni. Hanno co-progettato assieme le soluzioni alle eventuali problematiche e hanno stipulato un accordo che ha portato vantaggi a entrambi e che tutt’ora è in vigore. Questo semplice e simpatico aneddoto – che come ormai è chiaro sono solito raccontare – mostra come i negoziatori esperti non siano tanto quelli che dimostrano di saper schiacciare l’avversario attraverso mille e più stratagemmi, quanto quelli che, in poco tempo, riescono a costruire le basi di relazioni durature nel tempo che possano portare vantaggi a tutti.
Se si è un negoziatore la persona che più si teme, infatti, non è un altro negoziatore altrettanto esperto o anche più bravo, quanto colui che improvvisa. Come dico spesso in Accademia, infatti, un negoziatore mediocre domanda chi ha vinto, un grande negoziatore invece si chiede a che gioco stiamo giocando.
