Il tema della negoziazione è tanto antico quanto affascinante, un esempio classico di dinamica negoziale è il baratto: ciascun individuo scambia con l’altro un oggetto per ottenerne un altro che per lui ha un maggior valore. In questo caso avviene una negoziazione, ovvero la risoluzione di un conflitto, che ha lo scopo di massimizzare la soddisfazione delle persone in campo.
Proprio perché si tratta di una dinamica antica e fondamentale per lo sviluppo delle relazioni all’interno di una società, ho deciso di dedicare gran parte del mio lavoro a studiare come le persone imparano a relazionarsi al meglio (Comunicazione Strategica) e a come risolvere conflitti, quindi a negoziare.
Nel corso degli anni, attraverso docenze, libri e consulenze, ho avuto modo di spiegare come negoziare in modo più strategico e di raccontare i falsi miti e i pregiudizi sulla negoziazione. Uno tra i più ricorrenti è quello relativo al fatto che negoziatori si nasce e non si diventa.
Non metto in dubbio che determinati soggetti siano nati con una particolare sensibilità e talento che gli consentono di vedere i conflitti da un’angolazione particolare, così da sapere istintivamente quali sono i passi da percorrere per giungere verso una soluzione vantaggiosa per tutti. Allo stesso tempo, però, tanti anni di studio e di consulenza in diverse realtà aziendali mi hanno permesso di scoprire che il tema del talento è sopravvalutato, con la conseguente necessità di ridimensionarlo ponendo al centro un altro termine fondamentale: metodo.
Innanzitutto, ci si può trovare a dover negoziare in diversi contesti specifici: l’ambito politico, organizzativo, commerciale e persino familiare. Alcune strategie e tecniche possono essere funzionali in alcuni di questi contesti, ma allo stesso tempo disfunzionali, inefficaci e a volte perfino dannosi per altri.
Saper distinguere i diversi contesti (in Accademia di Comunicazione Strategica li chiamiamo sistemiche) è quasi impossibile per chiunque non abbia appreso un’adeguata formazione sul tema della negoziazione. Questo si verifica perché molte persone si specializzano in un ambito specifico, imparando le migliori strategie da usare in un determinato settore, come ad esempio quello organizzativo, con la conseguenza che rimarranno per gran parte estranei alle tecniche di un altro contesto, come ad esempio quello commerciale.
Il problema principale risiede nella difficoltà di apprendere le corrette strategie alla base di ogni contesto o sistemica, denominate anti-bias: tecniche controintuitive, non acquisibili attraverso la mera esperienza diretta. Alcuni imprenditori e manager ignari alle tecniche anti-bias rischiano di abboccare a tranelli tesi da persone più esperte a lavorare in un particolare contesto, con la conseguente perdita di tempo, energia e denaro.
Un esempio vi aiuterà a capire meglio: immaginate che per assurdo un amo vi venga conficcato in una guancia esattamente come quando un pesce abbocca. Istintivamente a tutti verrebbe la tentazione di tirare l’amo lontano da sé per strapparlo via, in questo caso però l’effetto ottenuto sarebbe il contrario di quello desiderato, l’amo andrebbe a conficcarsi sempre di più nella carne. In questo esempio la tecnica anti-bias controintuitiva consisterebbe nell’avvicinare a sé il pericolo, paradossalmente spingendo verso di sé si otterrebbe l’esito sperato, ossia la liberazione dall’amo che si “disincaglia” dalla carne.
Concludo invitandovi ad apprendere le strategie principali di ciascun contesto in cui si è chiamati ad operare, evitando così di abboccare a pericoli che rischiano di danneggiarsi.
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