Quante volte sul lavoro ci è capitato di fare promesse ai nostri collaboratori, sottoposti o dipendenti, per spingerli a portare avanti progetti importanti o – all’opposto – “minacciarli” nel caso in cui avessero mancato l’obiettivo?
Affinché le nostre mosse strategiche – sia incondizionate, ovvero gli impegni, sia condizionate, cioè le promesse e le minacce – svolgano la funzione di deterrente e facciano sì che i nostri interlocutori – collaboratori, soci, avversari, clienti – adottino i comportamenti che noi vorremmo, è necessario che siano credibili.
Hobbes diceva che «i vincoli della parole sono troppo deboli per imbrigliare l’avarizia degli uomini». Come si può, quindi, incrementare la credibilità di ciò che promettiamo o minacciamo di fare e, di riflesso, la nostra? Mettendo in atto queste otto azioni strategiche.
1) Redigere un contratto. Il contratto rappresenta lo strumento attraverso il quale l’impegno preso diventa credibile. Infatti, il mancato rispetto dello stesso comporterebbe dei danni alla parte lesa e dei costi da sostenere a chi ha messo in atto un comportamento di defezione. Se, ad esempio, un cliente importante vi proponesse di firmare un contratto in cui dichiarate di essere disposti a pagare una penale in caso di non rispetto degli accordi presi, il suggerimento è di accettare. In questo modo renderete più credibile la vostra azione agli occhi del cliente e anche voi sarete più inclini a rispettare la parola data.
2) Servirsi della propria reputazione. Come si potrà immaginare, la stipula di un contratto non è sufficiente a incrementare la credibilità dei vostri impegni, promesse o minacce. Un altro strumento a cui si può ricorrere è far leva sulla propria reputazione, facendo sì che la vostra parola venga considerata “sacra”. Questo accade soprattutto quando i vostri clienti (o i vostri avversari o collaboratori) hanno già avuto modo di constatare, attraverso le esperienze passate, che avete mantenuto gli impegni presi. Quindi, costruitevi una buona reputazione e servitevene!
3) Rendere la propria azione irreversibile attraverso l’interruzione delle comunicazioni. Questo fa sì che l’ultima cosa detta, l’ultimo impegno preso, l’ultima promessa fatta e l’ultima minaccia rivolta non possano essere modificate in quanto non vi è possibilità di rinegoziare. Ad esempio, se un mese fa avete fissato un incontro con un cliente, l’interruzione della vostra comunicazione comporterà che la data calendarizzata resti invariata.
4) Bruciarsi i ponti alle spalle. In campo business, l’attuazione di tale mossa indica che siete disposti a fare qualsiasi cosa pur di rispettare quanto detto.
5) Lasciare che l’esito sfugga al nostro controllo o che sia la sorte a decidere. Talvolta, affinché le promesse o le minacce siano credibili bisogna adottare la politica del rischio calcolato, che consiste in una perdita calcolata del controllo in quanto è possibile calcolare la probabilità che un certo rischio si verifichi, ma non l’esito. Ad esempio, quando prospettate più soluzioni a un vostro cliente con diversi scenari conseguenti, sapete già che esistono determinate probabilità che sia d’accordo su una piuttosto che su un’altra, o che non scelga nessuna delle soluzioni proposte. Tuttavia, non potete sapere a priori quale sarà la sua scelta.
6) Procedere a piccoli passi. Questa azione consiste nel segmentare un impegno troppo grande in tanti piccoli impegni che permettano di raggiungere il medesimo risultato. È utile adottare questa strategia in molteplici situazioni anche interne alla propria azienda, come il caso delle riunioni. Invece che tenere una riunione di otto ore con i vostri soci per prendere importanti decisioni, provate a frazionare il tempo e fare più riunioni di 2 ore in cui prendere una sola decisione per volta.
7) Lavorare in squadra. Per quanto possa essere vero il detto «chi fa da sé fa per tre», in realtà il lavoro di squadra aiuta ad assumere impegni, a rispettarli e, quindi, a farli diventare credibili.
8) Incaricare rappresentanti che conducano trattative per voi. Prendiamo come esempio un dipendente che vuole ottenere un aumento di stipendio e un miglioramento delle sue condizioni lavorative. Nel caso in cui il suo capo rifiutasse la sua richiesta, il dipendente potrebbe rivolgersi ai sindacati e associazioni di categoria e raggiungere il suo scopo. O ancora, se dovete affrontare una trattativa e siete legati in qualche modo alla controparte, potete mandare un vostro rappresentante a negoziare per voi. In tal modo, non correte il rischio di rovinare quel legame.
Spero con questo articolo di avervi offerto una guida generale a quella che Nalebuff chiama “arte“, l’arte di essere credibili.
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