Siamo giunti al terzo passo del nostro viaggio alla scoperta della persuasione secondo i principi delineati dalla prof.ssa Tali Sharot. Oggi affrontiamo il complesso tema degli incentivi. Tutti noi sappiamo che pubblicare le “giuste regole” di condotta non è sufficiente affinché le persone si adeguino a rispettarle. Ad esempio, da uno studio della Michigan State University sappiamo che solo il 5% della popolazione mondiale si lava correttamente le mani. Riguardo questo argomento, presumo sia condivisa da tutti l’idea che, in certi ambienti, operare con mani opportunamente pulite sia fondamentale. Tuttavia nel visionare le statistiche rimarremmo molto delusi a riguardo: ad esempio, negli Stati Uniti, la media delle persone che rispettano l’igiene delle mani nei centri medici è circa il 38,7% e nell’ambito della ristorazione la percentuale non varia molto: il 38%. Questo numero paurosamente basso spiega la ragione per cui, in questa nazione, vi siano ogni anno “60.000 persone che vengono ricoverate dopo aver mangiato in un ristorante o in una gastronomia a causa di una malattia trasmessa attraverso l’alimentazione, che si sarebbe potuta prevenire con migliori pratiche igieniche” come riporta una ricerca di Dana Liebelson.
Se dunque dare un semplice comando non è sufficiente a far raggiungere il risultato sperato, occorre percorrere nuove vie. Un’ottima strategia su come procedere ce la fornisce un esperimento del 2008 intrapreso da un gruppo di ricercatori della New York State University. Il team aveva a disposizione 24 mesi e 50.000 dollari per migliorare di molto la sterilizzazione delle mani negli ospedali. In principio decisero di adottare una strategia molto invasiva, tanto da riprendere con delle telecamere i rubinetti che erogavano acqua e gel. Queste avrebbero trasmesso in diretta le immagini a degli osservatori, i quali avrebbero potuto identificare i medici che non seguivano il protocollo. L’aspetto interessante è che l’idea della registrazione non era stata nascosta, bensì tutto il personale, compresi i medici, sapeva che quel particolare momento davanti al rubinetto sarebbe stato osservato in diretta da altri. A sorpresa, questa operazione non fece aumentare il numero di medici che effettuavano correttamente l’operazione.
I ricercatori decisero così di cambiare radicalmente approccio. Fecero quindi installare delle lavagne elettroniche in ogni stanza della clinica; ogni volta che un membro del personale effettuava correttamente il lavaggio delle mani, sulle lavagne gli veniva affidato un punteggio, che via via aumentava in base alla qualità del processo. Conclusione? Il rispetto della norma è salito fino a quasi il 90%.
Da questo e altri esperimenti, quindi, si evince che, per motivare una persona a far qualcosa, non è strategico minacciarla di controlli o di una punizione futura, è infatti più conveniente fornire una piccola ricompensa immediata per instaurare, nel tempo, una nuova abitudine comportamentale. Mentre sto scrivendo, ad esempio, mi sto recando a Roma per una consulenza a una multinazionale in procinto di lanciare un progetto. Il progetto in questione è estremamente complesso e, se andasse male, metterebbe a repentaglio l’esistenza stessa della filiale italiana. Da quello che abbiamo condiviso possiamo dedurre che, all’Amministratore delegato, nella presentazione dei lavori che darà avvio al progetto, converrà usare una linguistica positiva, mostrando i vantaggi che si avranno nel lavorare fin da subito al meglio, piuttosto che paventare una possibilità di crisi nel caso in cui, nei mesi successivi, il lancio dovesse fallire. Questo perché le minacce future inibiscono l’azione, la quale rimane, di fondo, la stessa. Per i medici di cui ho parlato, quindi, si reitererà l’azione di non lavarsi bene le mani, mentre per i manager di questa azienda quella di lavorare come sempre, nonostante la previsione esplicita di un periodo molto “caldo”, in cui è richiesto un impegno straordinario.
Un buon esempio di pitch potrebbe essere: “Abbiamo davanti a noi un susseguirsi di giornate piene di sfide e opportunità, in cui dobbiamo dare il massimo, perché solo così potremo riconfermarci leader di mercato e mostrare al mondo che la nostra capacità di innovazione è unica nel mondo!”.
Concludo dicendo che tanto più userete questo tipo di approccio, tanto più, giorno per giorno, potrete godere dei frutti nati dal relazionarsi in maniera corretta, avendo migliori rapporti sia professionali che personali.