È possibile in un periodo così difficile, con possibilità di incontro tanto limitate, vendere prodotti o servizi? Si può avere una chiara strategia commerciale e riuscire a sviluppare un business o si tratta, forse, di un tempo “sospeso”, in cui trattenere il fiato, ridurre i costi, reperire liquidità, in attesa che il peggio passi?
Proprio qualche settimana fa, durante il lockdown, la learning community Fabbrica per l’Eccellenza – iniziativa nazionale di Compagnia delle Opere rivolta alle medie imprese italiane -, si è misurata con queste domande, traendo dal confronto con esse e con le storie aziendali raccontate alcuni giudizi decisivi per attraversare questa fase e puntare alla ripartenza in modo consapevole:
– La condizione fondamentale per attraversare (anche) questa crisi è, innanzitutto, puntare a riaffermare lo scopo aziendale, comprendendolo ancora più a fondo. Che cosa contraddistingue la nostra azienda tra le tante esistenti? Siamo riusciti a comunicare lo scopo in azienda e a trasmetterlo ai nostri collaboratori? Più il purpose aziendale sarà condiviso e reso evidente, più verrà amato e fatto proprio dai principali manager che affiancano l’imprenditore. Solo così non dovremo sempre difendere quello che sappiamo già fare e potremo sacrificare le nostre vecchie idee di sviluppo commerciale per sondare nuovi strumenti, nuove modalità, nuove organizzazioni.
– Molti strumenti messi a disposizione dalla tecnologia (piattaforme di web conference, virtual room, webinar, ecc.) possono, in certi casi, rivelarsi più efficaci della classica trattativa “face to face”. A volte ci si rende conto che è possibile anche intercettare molti più clienti di quelli che si incontravano di persona, a un costo per contatto decisamente inferiore, aggiungendo quel tocco di genialità e concretezza che faccia ugualmente sentire a casa il cliente. È ciò che è capitato, ad esempio, tra un’azienda romagnola leader mondiale nella produzione di sistemi di illuminazione e arredo urbano di alta gamma e un rinomato studio di architettura estero: durante la presentazione virtuale di un prodotto, che in tempi ordinari si sarebbe svolta come un lunch and learn, l’imprenditore ha saputo calare nella situazione attuale la tradizione e il gusto romagnoli inviando a tutti i partecipanti un delivery di food. Un gesto semplice che ha reso personale un momento virtuale.
– In questo lavoro di cambiamento non si può essere da soli! Le sfide sono talmente grandi e i processi talmente da rivedere che occorre una condivisione forte. Alcune grandi aziende, ad esempio, hanno fatto subentrare all’organizzazione tradizionale piccoli team trasversali che, mettendo in comune talenti diversi, sono stati capaci di risolvere in minor tempo problemi complessi: ad esempio, cambiare completamente il lavoro di centinaia di specialisti della vendita di un’importante azienda della moda, per trasformarli in commerciali “outbound” che contattano i buyers principali e propongono una nuova collezione, utilizzando il web come uno showroom in cui creare le condizioni per ripercorrere i passi principali di una sfilata.
E i risultati? Nel breve termine si limitano i danni e non si può più pretendere di “switchare” da un sistema all’altro senza una riduzione di ricavi, ma la brand reputation e la capacità di farsi riconoscere in un momento così difficile, in un modo così innovativo, pongono le basi per una ripresa molto più rapida di chi aspetta soltanto che passi la nottata.