Sul lavoro in particolar modo, io amo dare del lei per comunicare anche nella forma, che è sostanza, da una parte il mio rispetto per l’interlocutore, dall’altra il distacco, che è giusto mantenere tra persone di composizioni diverse. Lavorando come negoziatore e come professore in Università e Business School, ho imparato rapidamente la giusta distanza da mantenere nei confronti delle persone con cui ci si interfaccia, soprattutto in ambienti particolari.
Se è vero che dare del tu, in certi casi, può essere un modo per dimostrare fiducia e amicizia nei rapporti professionali, farlo tuttavia in una situazione negoziale è da considerare una mossa strategica finalizzata a diminuire la distanza tra le persone e a poter manipolare maggiormente il proprio interlocutore. Più volte, infatti, mi è capitato che interlocutori con cui avrei dovuto collaborare si relazionassero immediatamente con l’uso del tu e solo il mantenimento e la ripetizione costante del lei da parte mia ha fatto capire nella forma, e quindi anche nella sostanza, che non tolleravo invasioni di campo da parte di soggetti esterni al mio team.
L’uso del lei permette inoltre di sottolineare l’importanza del proprio interlocutore, specialmente in casi come il mio, in cui esso è rappresentato quasi esclusivamente da un Ceo o dalla proprietà di una grande azienda. Infatti, questo pronome allocutivo di cortesia permette di non cedere alla tentazione di considerarsi tutti amici, una prerogativa importante per il lavoro del negoziatore che scorre costantemente tra due binari chiamati “mandato” e “risultato”.
Anche la comunicazione dei miei collaboratori è stata attentamente studiata per far sì che in ogni contatto con l’esterno ci sia il massimo livello di serietà e di attenzione alla forma, oltre che alla sostanza. Ad esempio, la mia assistente personale è stata formata per dare sempre del lei ai propri interlocutori, soprattutto ai clienti, anche quando questi ultimi dovessero invitarla all’uso del tu. Questa strategia è stata costruita ad hoc dopo che un cliente, con la scusa di essere amico della mia assistente, ha tentato di sottrarre informazioni importanti riguardo l’organizzazione di un altro nostro cliente. Non è certamente un caso che da quando abbiamo deciso di mantenere la forma di cortesia con tutti, simili episodi non sono più capitati, proprio per l’effettiva mancanza di opportunità nell’attuarli.
L’altro lato della medaglia riguardo l’uso dell’allocutivo di cortesia è forse ancora più stimolante degli aspetti positivi citati precedentemente, e consiste nella capacità di mostrare che il rapporto con il proprio interlocutore sia assolutamente confidenziale e personale pur dandosi del lei. Per sintetizzare, quindi, innanzitutto si può imparare a dare implicitamente del tu, pur utilizzando formalmente il lei e, in secondo luogo, occorre imparare a tenere distanti quelle persone che mirano all’uso del tu pensando unicamente agli interessi che ne trarranno o per seguire il vecchio detto “tieni i tuoi amici vicini e i tuoi nemici ancora più vicini”.
Qualche tempo fa, ad esempio, ho terminato una riunione con un cliente in tarda serata e, una volta finita, ci siamo accorti che era già passata l’ora di cena, motivo per cui siamo andati a mangiare della buona carne in un ristorante vicino al suo studio. Durante la cena abbiamo chiacchierato di diversi aspetti, anche personali, confrontandoci, con grande rispetto, riguardo alcune tematiche importanti come lavoro e famiglia. Una volta terminata la cena mentre il cliente è andato a saldare il conto, un cameriere si è avvicinato e mi ha chiesto a bassa voce “come mai due amici si danno del lei?”. La mia risposta è stata semplice quanto spontanea: “l’amicizia, che è la più importante virtù, merita rispetto e quindi necessita del lei“.
