Da tempo, quando qualche responsabile commerciale si rivolge a me per chiedermi di organizzare un corso sul processo di vendita per la propria rete di venditori, rimane sorpreso nello scoprire che sconsiglio di investire sulla formazione dei propri venditori attraverso un corso.
Questo suggerimento scaturisce da una motivazione profonda, ovvero quella per cui aziende, nel corso degli ultimi anni, hanno fatto intraprendere così tanti e diversi corsi di formazione alla loro forza vendita che hanno finito per “stordirla”, non rendendosi conto che ogni consulente, trainer e formatore portava – in fondo – solo i propri approcci e strategie o – addirittura – solo banali tecniche manipolatorie. Ciò ha conseguentemente generato una confusione e una schizofrenia tra i responsabili commerciali e tra gli stessi venditori che si trovano, di volta in volta, a dover scegliere tra più approcci alla vendita, spesso molto lontani gli uni dagli altri come stili e inadeguati alle dinamiche del business dell’azienda stessa.
Quello che occorre fare per portare veramente valore alle aziende se si parla di sviluppo commerciale è affrontare il tema con un approccio molto più strategico tramite una serie di passaggi da compiere.
Il primo step consiste nel comprendere che i venditori non hanno come semplice scopo quello di vendere un determinato prodotto o servizio, ma di essere ambasciatori della vision e mission dell’azienda. Devono essere coinvolti, quindi, anche a livello più strategico, oltre che a quello operativo a cui normalmente sono abituati. Devono sapere e condividere quali sono i valori dell’azienda e qual è il motivo per il quale sta attuando una certa strategia, arrivando, magari, a esserne parte. In fondo, spesso, sono i commerciali le persone più vicine ai clienti, a differenza dei troppi manager che traslano le strategie aziendali dalla loro mente a slide stando seduti nei loro uffici lontani dal business.
Successivamente occorre chiamare un consulente esperto che sia in grado di fare interviste One to One ai migliori sales in modo da capire le dinamiche profonde e le strategie che vengono già adattate.
Il terzo passaggio è quello di favorire una serie di incontri sul tema facilitati da un consulente, il quale ha – in questo caso – il compito di favorire la cross-pollination, ovvero la condivisione di strategie tra i migliori sales della stessa azienda. Infatti, spesso nelle aziende i commerciali tendono a considerare segrete le strategie che a cui ricorrono. È, invece, importante far comprendere loro che le strategie, tanto più sono condivise, tanto più portano valore a tutti. Vale, quindi, il detto secondo il quale quando due persone si incontrano e si scambiano una mela ognuno avrà poi una mela, mentre quando si scambiano un’idea, ciascuno avrà alla fine due idee.
Il quarto step da attuare corrisponde alla creazione di aule di formazione con tutti i venditori; aule, però, in cui i docenti non saranno i consulenti esterni scelti, bensì gli stessi commerciali top performer. Questi potranno condividere con tutti le strategie che, da una parte, hanno sempre utilizzato e, dall’altra, hanno imparato durante il confronto con gli altri.
Il quinto step, invece, ha come protagonista il consulente e prevede che quest’ultimo scriva un manuale che codifichi ed evidenzi i valori e le strategie dell’azienda che i commerciali devono rappresentare e che devono utilizzare quando vendono, cosicché ciascuno di loro sia ambasciatore dell’azienda in cui lavora e non un semplice venditore. Questo farà sì che tutti i commerciali abbiano sempre un testo di riferimento a cui tornare per trovare le migliori strategie e le migliori soluzioni ai problemi e alle obiezioni che troveranno nel corso delle vendite.
Implementando tutti e cinque gli step appena elencati e descritti, l’azienda non sarà più un luogo dove attuare le solite tecniche di vendita, ma sarà portata a diventare un vero centro strategico, un’università del pensiero in cui valori strategici e tecniche si fondono e sono customizzate sulle proprie esigenze.
Ecco, quindi, che si assiste a un’inversione: non vi è più la dinamica che vede i dipendenti andare nelle università per essere formati da un professore, ma sono grandi professori e consulenti a recarsi nelle aziende per trasformarle in università.
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