L’importanza delle relazioni, specialmente in un contesto professionale tecnologicamente avanzato, è sotto gli occhi di tutti. Nessun imprenditore, manager o professionista può perseguire obiettivi sfidanti senza la collaborazione di altre persone. E più le relazioni si trasformano in partnership solide e durevoli, migliore sarà il risultato.
Lo strumento essenziale di cui l’uomo dispone per entrare in relazione con l’altro è la comunicazione. Chiarito il cosa, occorre approfondire il come, e dunque chiedersi “qual è la modalità di comunicazione più giusta e utile per costruire relazioni?“. La risposta, come spesso capita per le domande complesse, non è univoca.
All’interno del nuovo libro di Luca Brambilla “Comunicazione Strategica – Un nuovo approccio alle relazioni” è descritta la matrice degli stili relazionali®, uno strumento che codifica quattro differenti stili per guidare il comunicatore nella scelta del più appropriato, a seconda dell’interlocutore e del contesto.
La matrice vede la relazione tra due soggetti (Io e Tu) e si costruisce su due assi. L’asse delle ordinate riguarda ciò che l’Io esplicita (“cosa dico“) e si declina in “interessi impliciti” (l’Io nasconde i suoi interessi) e “interessi espliciti” (l’Io comunica i suoi interessi). L’asse delle ascisse si riferisce a ciò che l’Io ottiene dalla relazione (“cosa ottengo“) e si declina in “interessi Io” (l’Io valorizza solo i suoi interessi) e “interessi Noi” (l’Io valorizza sia i suoi interessi che quelli del Tu).
Dall’incrocio dei due assi si creano quattro quadranti, ognuno rappresentante un diverso stile relazionale:
– Comunicazione Efficace (interessi espliciti, interessi Io);
– Comunicazione Manipolatoria (interessi impliciti, interessi Io);
– Comunicazione Persuasiva (interessi impliciti, interessi Noi);
– Comunicazione Strategica (interessi espliciti, interessi Noi).
In un ciclo di articoli, che prende il via da questo, cercherò di esplorare i quattro stili relazionali, elencandone vantaggi e svantaggi, partendo dall’approccio più semplice: la Comunicazione Efficace.
Questo stile istintivo si concretizza esplicitando chiaramente i propri interessi per massimizzarne la realizzazione, allineando i tre canali comunicativi: verbale, paraverbale e non verbale. Un bambino affamato in un luogo pubblico, ad esempio, manifesta il suo bisogno urlando “voglio mangiare!” alzando le braccia al cielo e mostrando un’espressione supplichevole. Il messaggio è inequivocabile, ma trascura il Tu (l’interlocutore, in questo caso il genitore) e il Contesto (le persone presenti). Data la giovane età del piccolo comunicatore, questo stile è tollerato, ma cosa succederebbe se si mantenessero le medesime modalità anche da adulti nei contesti professionali?
Un esempio aiuterà a chiarire il concetto. Una società di produzione sta preparando un’importante fiera di settore. A sole due settimane dall’evento, un collaboratore responsabile dell’organizzazione si dimette senza preavviso. La manager a capo del team decide di affidare le mansioni a Sara, una collaboratrice di fiducia in azienda da molti anni. L’interesse della manager è dunque che Sara faccia alcuni straordinari per le due settimane successive.
Se comunicasse in maniera efficace, dovrebbe esporre chiaramente la situazione di disagio e chiedere il supporto di Sara: “Ora che il tuo collega ha dato le dimissioni siamo in serie difficoltà con l’organizzazione della fiera. Per questo ho bisogno che tu dia totale disponibilità per le prossime due settimane“.
Questa modalità massimizza rapidamente gli interessi dell’Io: di fronte a una richiesta così indiscutibile, Sara non potrà che accettare. Tuttavia, tralasciare il Tu e il Contesto rende la Comunicazione Efficace egoriferita e aumenta l’influenza dei bias cognitivi, errori del ragionamento che derivano da scorciatoie mentali definite euristiche. La manager considera solo il suo punto di vista, dando per scontato che Sara sia disponibile a lavorare fuori orario, che capirà le esigenze dell’azienda e che accetterà il mandato.
A lungo termine, questo tipo di comunicazione potrebbe danneggiare la relazione. Sara, seppur inizialmente collaborativa, potrebbe manifestare malcontento se questo approccio perdurasse con frequenza, influendo negativamente sulla sua motivazione e performance, fino a portarla, nei casi più estremi, ad abbandonare l’azienda.
In conclusione, è vantaggioso ricorrere alla Comunicazione Efficace solo quando è necessario ottenere un risultato nell’immediato e il possibile danno relazionale non avrà effetti futuri. Se dunque può essere funzionale in alcune dinamiche di vendita, specialmente se non è necessario costruire una partnership duratura, non lo è mai in un contesto organizzativo.
— — — —
Abbiamo bisogno del tuo contributo per continuare a fornirti una informazione di qualità e indipendente.
SOSTIENICI. DONA ORA CLICCANDO QUI