La Comunicazione Strategica è un nuovo approccio alle relazioni e, come abbiamo avuto modo di raccontare più volte, permette di valorizzare non solo gli interessi di chi parla (il cosiddetto “Io”), ma anche gli interessi dell’interlocutore (Tu) e il Contesto, ovvero l’insieme degli elementi oggettivi e soggettivi che influenzano la relazione tra Io e Tu.
Apparentemente la descrizione teorica appena fatta può sembrare complicata e non di immediata utilità. In realtà, la Comunicazione Strategica fornisce benefici nel quotidiano non solo all’interno di situazioni ad alta complessità, come percorsi di Change Management in grandi organizzazioni o fusioni e acquisizioni di aziende, ma anche in contesti semplici come un tranquillo pomeriggio d’agosto in spiaggia insieme a un gruppo di amici.
L’aneddoto che sto per raccontare è infatti è avvenuto l’estate scorsa quando ho condiviso alcune giornate di totale relax in Sardegna con una coppia di miei cari amici e le rispettive mogli. Mentre ci rilassavamo in spiaggia godendoci il sole mattutino, d’un tratto è passato davanti a noi un venditore ambulante. Le nostre mogli sono state attratte da un particolare set di borse da spiaggia che il venditore di nome Jamal portava con sé, e subito si sono rivolte a noi chiedendoci di riceverne una in regalo per ciascuna.
Il primo ad acquistarla è stato un mio amico che di mestiere fa l’ingegnere. Questi, dopo aver comprato la borsa a un prezzo di 30 euro, è tornato da noi sostenendo di aver effettuato un acquisto nel complesso vantaggioso, sottolineando che la qualità dei materiali giustificava quella cifra.
Il secondo amico, che è un consulente di una nota multinazionale, si è rivolto a Jamal subito dopo e, utilizzando una strategia di persuasione, è riuscito ad acquistarla per soli 20 euro. Soddisfatto della sua performance, mi ha stuzzicato amichevolmente dicendomi: “Caro Luca, come vedi la gentilezza e la persuasione consentono a chiunque di ottenere ciò che vuole. In fondo non serve aver inventato la Comunicazione Strategica per raggiungere i propri obiettivi“.
A questo punto io, provocato in maniera ironica dalle parole dell’amico, mi sono incamminato verso il venditore ambulante. Dopo pochi passi mia moglie mi ha fermato facendomi notare che avevo dimenticato il portafoglio ed io, strizzando l’occhio, le ho risposto: “A un comunicatore strategico non serve“. Dopo una decina di minuti sono tornato alla mia sdraio a mani vuote, e questo ha innescato una serie di battute da parte dei miei amici, in quanto non solo non avevo ottenuto alcuno sconto, ma addirittura non avevo ottenuto nemmeno la borsa.
A metà del pomeriggio Jamal, dopo aver percorso tutta la spiaggia in una direzione, è tornato nella nostra zona. Subito si è avvicinato con un sorriso al nostro gruppo e si è rivolto a me dicendomi: “Professore, ecco qui la sua borsa! La ringrazio molto dei suggerimenti che mi ha dato. Oggi ho fatto il record di vendita delle ultime tre settimane“. Ovviamente dopo aver ricevuto la borsa l’ho regalata con piacere a mia moglie che, ormai rassegnata, è rimasta felicissima della gradevole sorpresa.
A questo punto, come potete immaginare, sono stato ricoperto di domande su come avessi fatto ad avere in regalo una borsa che il mio amico ingegnere aveva acquistato a 30 euro, e il mio amico consulente a 20. Ho quindi raccontato loro che nei 10 minuti di conversazione con Jamal gli avevo domandato quali fossero gli oggetti dai quali ricavasse maggior guadagno e quale strategia usasse per venderli. Gli ho dunque fornito un paio di tecniche di Comunicazione Strategica create in Accademia per aiutarlo a vendere di più. Alla fine, gli ho suggerito: “Usa per tutto il giorno le due tecniche che ti ho insegnato anche se ti sembrano apparentemente controintuitive. Quando vedrai che ti permetteranno di aumentare le vendite mi porterai in dono una delle tue belle borse. Sono certo che quando tornerai in questa zona nel pomeriggio avrai già avuto prova della veridicità di quanto ti ho detto“.
Uscendo per un secondo dalla dinamica dell’aneddoto appena raccontato e assumendo un approccio più tecnico, provo a spiegare cosa ho fatto. Innanzitutto, ho compreso gli interessi di Jamal e gli ho proposto una strategia che gli permettesse di soddisfarli ben di più di quanto sarebbe riuscito a fare da solo. Inoltre, ho valorizzato il Contesto, tenendo conto del fattore temporale e del fattore spaziale. Per quanto riguarda il tempo, ho preso in considerazione il fatto che Jamal avesse a disposizione diverse ore per sperimentare le tecniche fornite. In merito invece allo spazio, sapevo che sarebbe nuovamente passato di fronte al pezzo di spiaggia dove io e i miei amici eravamo posizionati. Ci siamo dunque relazionati in maniera strategica: io ho raggiunto i miei interessi regalando la borsa a mia moglie risparmiando 30 euro, e Jamal ha raggiunto i suoi imparando a incrementare le sue vendite in poco tempo. Questo approccio ha creato una relazione fruttuosa, tant’è che nei giorni successivi Jamal ha proposto a mia moglie una serie di sconti molto più convenienti rispetto a quelli che presentava agli altri clienti.
A questo punto lascio a voi una domanda provocatoria: si genera più valore utilizzando la persuasione per far abbassare il prezzo all’interlocutore, o applicando la Comunicazione Strategica per creare relazioni che durino nel tempo? Ai lettori l’ardua sentenza.
— — — —
Abbiamo bisogno del tuo contributo per continuare a fornirti una informazione di qualità e indipendente.
