Ci sono diversi approcci alle strategie. A mio avviso, uno dei più interessanti è quello definito Strategia Oceano Blu, inventata da Renée Mouborgne e W. Chan Kim, professori di INSEAD, che si contrappone alla Strategia Oceano Rosso di Michael Porter. In maniera sintetica, la Strategia Oceano Blu spiega che anziché gareggiare in mari, cioè in mercati, già frequentati da competitor ben più strutturati, conviene trovare una strategia per creare un nuovo mercato. In tal modo si crea una nicchia, che a volte nicchia non è, in cui si è gli unici presenti sul mercato. Fare questo, ovviamente, dà un vantaggio competitivo importante.
Il problema è che da un lato è difficile realmente innovare in un mondo che ogni anno sforna quantità infinite di prodotti e servizi, dall’altro bisogna provare a innovare riuscendo a raggiungere un livello di qualità e di distinzione del prodotto o servizio tali per cui o gli altri faranno fatica a entrare tramite una serie di barriere d’ingresso o, nel caso in cui riusciranno a entrare, si avrà comunque un vantaggio competitivo.
Tutti noi possiamo avere in mente facilmente grandi brand che hanno creato per la prima volta prodotti o servizi nuovi che hanno permesso loro di ottenere un posizionamento molto difficile da scalzare. Secondo me, è interessante cercare di capire bene i primi passi per adottare nel proprio business una Strategia Oceano Blu. E per farlo occorre ragionare su un’individuazione migliore riguardo gli interessi profondi dei propri prospect e clienti.
Faccio un esempio concreto: mettiamo che un consulente di comunicazione strategica e negoziazione capisca che i propri clienti vogliono avere maggiori strategie, tecniche e una forma mentis per poter destreggiarsi al meglio in un mercato sempre più competitivo e complesso. Una Strategia Oceano Rosso proverebbe a investire sul miglioramento delle singole tecniche o strategie che durante un classico corso di formazione possono essere erogate a una classe. A questo punto, ci si può differenziare dai competitor ma sempre per una miglior qualità, un miglior servizio e un miglior approccio. Però, siamo ancora in quella che viene definita Strategia Oceano Rosso.
Una Strategia Oceano Blu, invece, mira ad approfondire ulteriormente gli interessi dei clienti creando un servizio nuovo che li soddisfi ancora di più. Mi sono reso conto, nei primi anni quando mi occupavo di formazione nelle Business School e nelle Università, che nel momento dei confronti tra i partecipanti erano tutti molto reticenti a raccontare le proprie strategie, problematiche e obiettivi. Allo stesso tempo, sia io che altri formatori proponevamo delle esercitazioni che erano in fondo dei role play fittizi in quanto non si poteva mai, per questioni di privacy, utilizzare dei casi reali, concreti, con numeri e dinamiche reali. Quindi c’era sempre da un lato un livello di soddisfazione da parte dei partecipanti che imparavano a migliorare le proprie strategie e tecniche, dall’altra un livello di insoddisfazione latente perché vi erano problematiche, strategie e obiettivi che non venivano esplicitati per motivi di privacy, concorrenza o timidezza.
Da ciò è nata l’idea di provare a creare una Strategia Oceano Blu, un format di formazione denominato One to One che da una parte fosse totalmente diverso dalla classica formazione in aula, dall’altra potesse abbracciare gli interessi che normalmente vengono tutelati in aula. Per questo motivo, anni fa, è stato creato per la prima volta dall’Accademia di Comunicazione Strategica il Master One to One in Comunicazione Strategica costituito da un massimo di 20 incontri one to one in cui le tecniche e le strategie insegnate da me e dal mio team sono perfettamente calibrate sull’Io, sul Tu e sul Contesto dell’interlocutore, cioè sui suoi interessi, sui vari stakeholder interni ed esterni all’azienda, il tutto all’interno del mercato in cui lui opera.
Questo ha permesso di poter soddisfare in maniera più profonda gli interessi degli imprenditori che potevano confrontarsi fino in fondo con delle problematiche. Per cui la formazione diventava a tratti consulenza perché tutti i casi presentati da ambo le parti, sia miei, sia da parte del one, erano reali quindi con un livello di complicazione e di soddisfazione imparagonabili rispetto a qualsiasi bellissimo role play che si può fare in un’aula universitaria o di una Business School.
Qual è la cosa interessante? Da una parte, aver creato questo oceano blu, quindi la prima società che organizza Master One to One, non ha fatto venire meno il posizionamento dell’Accademia nel mondo oceano rosso, come ad esempio i classici corsi di formazione, anzi li ha elevati: nel momento in cui si riesce a creare un prodotto di qualità superiore, anche i prodotti “standard” assumono un posizionamento diverso.
Tornando alla parte iniziale dell’articolo, è quindi fondamentale in alcuni casi provare a creare una Strategia Oceano Blu e questo passa da una parte cercando di immedesimarsi in maniera più chiara e specifica con gli interessi dell’interlocutore, avendo ad esempio degli spazi di libertà privati per raccontarsi o avendo degli slot di formazione che non durassero intere giornate ma singoli slot da 2/3 ore compatibili con le grandi cariche di lavoro degli Executive e degli AD delle aziende che fanno fatica ad assentarsi per intere giornate di formazione e che preferiscono avere una formazione costante ma diluita in un anno con singoli slot. Quindi anche la variabile tempo è stata compresa e capita meglio.
Questo è importante perché la variabile economica non è, per chi sceglie i one to one, tra le due più importanti che sono da un lato riservatezza e contenuti straordinari, dall’altro tempo e adattabilità all’agenda già complessa da utilizzare. Non bisogna per forza fare qualcosa di un prodotto superiore dal punto di vista economico, ma capire meglio gli interessi, perché solo in questo modo si potrà vendere un servizio di qualità maggiore.
È anche vero che molti non ragionano sul tentativo di creare una Strategia Oceano Blu perché il mercato è consolidato da molto, l’azienda esiste da tanto tempo e si rischia di scadere nella solita frase “abbiamo sempre fatto così”. Invece, si deve partire da un’ipotesi positiva, cioè che è sempre possibile creare una Strategia Oceano Blu.
In conclusione, vorrei anticipare che se in questo articolo abbiamo parlato dei punti di forza dell’avere una Strategia Oceano Blu è anche bene capire come destreggiarsi al meglio quando si opera in un oceano rosso che statisticamente è il caso più frequente.
Il prossimo articolo sarà quindi dedicato a come destreggiarsi al meglio in un oceano rosso quando non si è ancora trovata una Strategia Oceano Blu da utilizzare per differenziarsi perché, come scopriremo, anche quando si è in un oceano rosso si può tentare di essere “più rossi degli altri” e quindi più accattivanti per i clienti.
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