Recentemente ho letto un interessante libro intitolato “L’arte della negoziazione” di Igor Ryzov (edizione Giunti) in cui questo esperto russo di negoziazione racconta diverse strategie e tecniche riguardo a come la cultura russa si approccia agli aspetti negoziali. Tra i diversi spunti che ritengo utili ce n’è uno che riguarda la cosiddetta matrice dei pronostici. In sostanza Ryzov sostiene che prima di entrare in trattativa è bene comprendere come siamo visti dalla controparte e, per aiutarci a farlo, invita a costruire una matrice con due vettori: sulla linea orizzontale vi è il quello della difficoltà di trovare un’alternativa e su quella verticale l’importanza strategica.
Da questa matrice possiamo dedurne un quadrante costituito dai seguenti quattro blocchi: nel primo quadrante in basso a sinistra troviamo la sezione denominata “supermercato”, quella in cui si trovano le persone che offrono prodotti o servizi che vengono visti dalla controparte poco importanti e facilmente sostituibili; nel secondo quadrante, posizionato alla destra del primo e denominato “opportunità”, troviamo quei prodotti e servizi che vengono considerati difficili da sostituire, ma poco importanti strategicamente; nel terzo quadrante denominato “leva” e posizionato sopra il “supermercato”, troveremo quei prodotti e servizi considerati importanti strategicamente, ma di cui vi sono diverse alternative sul mercato. Infine, nel quarto quadrante, posizionato in alto a destra, denominato “partner”, troveremo tutti quei prodotti e servizi non solo difficili da sostituire, ma anche strategicamente importanti.
Per ciascuno dei quattro quadranti, l’autore evidenzia vantaggi e svantaggi di trovarsi in quella situazione. Lo spunto più interessante è quello però che fa riferimento al quadrante dei partner. Sembrerebbe infatti quello in cui si trova chi non può che vincere la negoziazione perché o lui o i suoi servizi e prodotti sono considerati da una parte importanti e dall’altra difficili da sostituire. Ryzov descrivendo questa situazione invita però a non abusare del potere che si ha quando si viene considerati partner in quanto la controparte a un certo punto, sentendosi continuamente messa sotto scacco e provocata, sarà portata a concentrare tutta la propria energia nel trovare valide alternative.
Analizzando casi di studio e casi reali da me seguiti personalmente, sostengo e rilancio l’idea dell’autore e vorrei qui approfondirne alcuni aspetti. Chi si trova in posizione di partner, soffre infatti di due importanti bias. Il primo: trovandosi in una posizione di potere, non si preoccupa poi molto di doversi preparare a negoziazioni complesse o peggio a essere sostituito. Viceversa, tutti coloro che si trovano nei tre restanti quadranti sanno bene che solo studiando a fondo la controparte e i propri punti di forza potranno spostarsi di quadrante in quadrante, migliorando il proprio posizionamento. Il secondo bias è quello dell’insostituibilità per cui, abusando della posizione di privilegio, non si accorge di stressare così tanto la relazione che la controparte alla fine decide di trovare un sostituto che spesso tra l’altro non è allo stesso livello del precedente, ma viene comunque accolto in quanto reputato meno pericoloso. Questo atteggiamento viene attuato anche come diritto di rivalsa in quanto la controparte che sostituisce il partner si è sentito da questo offeso o manipolato.
Nella mia esperienza le persone che più corrono questo rischio sono i membri dei cda e i soci delle aziende che solo per il fatto di essere al vertice, tendono a dimenticarsi quali sono quei pregi e valori che gli hanno permesso di arrivare così in alto. A tutti loro il mio invito è quello da una parte di confrontarsi in certi casi con soggetti esterni che possano moderare e ricordargli il loro effettivo ruolo, dall’altra tenere sempre a mente il detto “Il cimitero è pieno di persone che si reputavano insostituibili”.
