La moneta che paga di più nel lavoro è la sincerità, quella vera, quella che può andare anche contro i propri interessi immediati. E lo riscopro ogni giorno sul campo. Tuttavia io non faccio un lavoro “da buono”, ma il consulente e il professore di negoziazione. Si tratta infatti di un mestiere spesso etichettato negativamente, poiché si crede che consista nell’usare la celebre poker face o delle strategie di manipolazione e, oltretutto, in cui non bisogna mai dire la verità. Non perderò certo tempo a convincervi del contrario; basti pensare a un corso in cui insegno in un’università, denominato “La manipolazione linguistica”, in cui insegno a usare la linguistica per sfruttare i bias cognitivi, e, quindi, i pregiudizi della controparte, a proprio vantaggio.
Ogni negoziatore sa, tuttavia, che vi è una persona con cui occorre essere sinceri e trasparenti: il proprio mandante, quindi colui che dà un determinato obiettivo al negoziatore. La storia che voglio condividere oggi, per quanto sia particolare, contiene proprio questo suggerimento.
In breve, poco tempo fa la mia assistente ha ricevuto un’e-mail da inoltrarmi contenente l’invito a una riunione che avrebbe avuto luogo in un aeroporto. Il mio interlocutore sarebbe stato il proprietario di una nota multinazionale. Arrivato al luogo dell’incontro, a sorpresa, una persona mi ha fatto accomodare su un elicottero per portarmi poi alla residenza del proprietario.
Durante la riunione mi sono permesso di chiedere come mai avesse scelto proprio me e la risposta è stata: “Perché se non credi a un progetto o se questo ha dei punti migliorabili lo dichiari subito con trasparenza, anche a costo di far saltare il tuo mandato”. La mia replica è stata veloce: “Non abbiamo mai lavorato assieme prima d’ora e io pagherei delle importanti penali se dovesse saltare fuori il nome di uno qualsiasi dei miei clienti. Come fa, quindi, a essere sicuro del mio modo di lavorare?”. Un sorriso da vecchio lupo di mare per un attimo è apparso sul suo viso: “Un mese fa hai fatto un one to one con un mio amico, il quale mi ha riferito della tua schiettezza nell’avvisarlo che sarebbe stato un grosso errore negoziare con la strategia che lui ti aveva inizialmente proposto”.
Dopo due ore circa la riunione è finita e sono ritornato verso casa, ripensando all’obiettivo che il proprietario mi aveva esplicitato: aiutarlo a convincere il suo board che l’investimento che stava per fare era strategico. Ciò che è interessante sottolineare è che per questa persona non sono così importanti i voti del board quanto lo è coinvolgerne i membri ed entrare nel dettaglio del progetto, per farsi dare dei feedback e delle critiche al fine di avere più punti di vista reali.
Ho ripensato anche alla sua risposta schietta quando gli ho chiesto perché avesse bisogno di un negoziatore per proporre il progetto: “Perché non sono sinceri e quindi bisogna scavare fino in fondo nel loro pensiero”.
Nessuno di quel board, come nessun altro ovviamente saprà mai che ho fatto delle lezioni private per aiutare quel grande imprenditore a capire le leve decisionali e i pensieri nascosti dei suoi uomini. Una cosa però desidero che sappiano tutti: una persona sincera per un imprenditore ha un valore incalcolabile. E sempre di più, sia i top manager che via via le altre linee delle aziende, saranno chiamati a questa trasparenza, imparando a condividere emozioni e pensieri. In fondo, non è questa capacità intrinsecamente umana a differenziarci dalle sempre più avanzate macchine?