Nell’ultimo periodo stiamo facendo un lungo viaggio all’interno della negoziazione, svelando la storia, i miti e i pregiudizi di questo mondo meraviglioso. Oggi, vorrei affrontare un altro dei pregiudizi che è legato ai negoziatori: spesso si è soliti ritenere che un buon negoziatore sia quello in grado di conseguire, dopo grande sforzo e impegno, il massimo in una negoziazione, ottenendo così il classico “colpo grosso“.
In realtà, un buon negoziatore non è colui che negozia cercando di ottimizzare il singolo caso, ma colui che meta negozia ovvero che riesce sia a tutelare i suoi interessi, sia a creare una relazione forte e duratura in grado di generare valore nel lungo periodo. Un bravo negoziatore non concentra le proprie attenzioni ed energie con lo scopo di stravincere in un singolo caso, ma mira a ottenere dei benefici estesi su diverse trattative.
Per far capire in maniera concreta questa tematica, spesso nei miei corsi invito i partecipanti, siano essi studenti, manager o grandi imprenditori, a simulare una situazione negoziale. L’esercizio si svolge a coppie e consiste nel mettere in atto un numero di “giocate” fino a un limite di dieci, in un determinato arco temporale, considerando come giocata una proposta di vendita o acquisto di un certo prodotto o servizio.
Alla fine dell’esercizio i singoli partecipanti mettono a confronto i loro risultati: coloro che hanno ottenuto in generale un maggior guadagno nella vendita del prodotto, o viceversa coloro che hanno risparmiato di più nell’acquisto, magari anche attraverso l’utilizzo di strategie push particolarmente manipolatorie e dure, non sono di certo quelli che hanno performato al meglio.
Diversamente altri partecipanti hanno investito le proprie energie sul cercare di trovare un terreno comune, in modo tale da stabilire una relazione equa e bilanciata che dividesse i guadagni tra ambo le parti.
Questo secondo atteggiamento permette di effettuare la seconda, la terza e tutte le altre giocate in maniera più rapida ed efficace, riuscendo di conseguenza a portare a termine tutte le partite nel breve lasso di tempo da me concesso.
In fondo questo concetto me lo sono sentito ripetere tante volte da mio nonno, un imprenditore che ha fondato un’azienda, superando ormai cento anni di storia. L’espressione milanese recita “tanti cicin fan un ciciun”, ovvero tanti piccoli guadagni ne fanno uno grosso.
Sono passati anni e nel tempo ho iniziato a usare un’espressione forse più complessa e aulica “i negoziatori negoziano, i bravi negoziatori meta negoziano”, ma in ogni caso il valore di fondo rimane lo stesso, investire sulla relazione perché i soldi si fanno sui clienti che tornano.
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