Spesso c’è confusione nell’utilizzo dei termini “venditore” e “negoziatore”, il più delle volte sfruttati erroneamente come sinonimi. Si tratta in realtà di professioni che hanno sia elementi in comune, sia caratteristiche che li rendono profondamente diversi. Grazie al metodo O.D.I.® sono andato a distinguere le diverse tipologie di interrelazione che pongono in essere questi due diversi soggetti.
Il metodo O.D.I.®, in sintesi, afferma che per comunicare in maniera strategica sia necessario rispettare tre passaggi: Osserva, Domanda, Intervieni. Nella fase di Intervieni identifica tre diverse sistemiche: la prima è detta della Vendita, la seconda della Negoziazione (o della Negoziazione Pura), la terza del Change Management. La prima sistemica, quella della Vendita, prevede una situazione di non interdipendenza tra soggetti con interessi divergenti.
L’esempio concreto è quello di un uomo che deve acquistare del pane: egli sceglie liberamente di andarlo a comprare da uno specifico panettiere, ma non è legato in alcun modo nel rapporto con quest’ultimo. Infatti, se il panettiere iniziasse a vendere del pane secco, con serenità l’uomo potrebbe scegliere di andare dal panettiere nella via accanto.
Le interrelazioni all’interno della sistemica della Vendita, quindi, devono tener conto della non interdipendenza tra i soggetti in essere, per cui tanto più il venditore sarà bravo, tanto più creerà ponti per legarsi al compratore, assicurandosi la sua provvigione. Tutte le tecniche di vendita devono tener conto della sistemica dentro cui si opera.
La seconda sistemica identificata dal metodo O.D.I.® è quella della Negoziazione Pura. In questa situazione vi è interdipendenza tra i soggetti, che hanno interessi divergenti. L’esempio classico è quello di un soggetto che provoca un incidente stradale, andando addosso a un altro autista con la propria auto. In questo caso, le persone che dovranno prendere la decisione per risolvere il conflitto sono auto-identificate e per raggiungere una risoluzione dovranno per forza accordarsi fra loro.
Gli interessi sono divergenti, in quanto il primo autista che ha causato l’incidente vorrà pagare il meno possibile e il secondo vorrà ottenere un risarcimento il più alto possibile. I soggetti che operano all’interno di questa sistemica devono essere chiamati “negoziatori”, in quanto non vendono alcun prodotto o servizio, ma si occupano del processo di negoziazione, che ha come scopo quello di trovare un accordo tra due soggetti interdipendenti. Si capisce quindi che, essendo le sistemiche profondamente diverse, il ruolo del venditore nella prima sistemica e il ruolo del negoziatore nella seconda sono diversi e dovranno attingere a strategie diverse. Ciò che accade è che, essendo la sistemica della negoziazione più sofisticata, purtroppo si usano spesso strategie della vendita per negoziare.
La terza sistemica identificata dal metodo O.D.I. ® è quella del Change Management. In questo caso siamo in una situazione di interdipendenza e gli interessi dei soggetti sono apparentemente divergenti, anche se, a un livello più profondo, sono convergenti. Nella terza sistemica i soggetti fanno parte della stessa organizzazione. Ad esempio, a fine anno nelle aziende c’è sempre un momento in cui si suddivide il budget fra le diverse funzioni. Apparentemente, funzioni come il marketing e le vendite possono apparire con interessi divergenti, in quanto ciascun direttore vorrà accedere a più budget possibile per portare avanti i propri interessi. Approfondendo l’analisi si potrà invece scoprire che gli interessi delle due funzioni dovranno essere gestiti in maniera ragionevole, in quanto sono al servizio dell’operato dell’intera azienda. Per cui se, per assurdo, il direttore vendita ottenesse il 100% del budget a scapito del direttore marketing, non si massimizzerebbe il risultato aziendale, quando all’interno di un’azienda tutte le funzioni devono avere come scopo il perdurare dell’azienda stessa e, quindi, il bene di tutti gli stakeholder coinvolti.
Di conseguenza, i soggetti che operano all’interno di questa sistemica non sono né venditori, né negoziatori, vengono anzi definiti “leader”, in quanto il loro scopo non è semplicemente “creare un accordo fra due o più soggetti”, bensì instaurare una cultura aziendale in cui tutte le funzioni siano al servizio dell’intera azienda. Per operare nella terza sistemica, che come si può intuire è la più complessa, occorre avere almeno due skill, entrambe acquisibili: la prima è la capacità negoziale, ovvero la capacità di gestire relazioni di interdipendenza, mentre la seconda è quella di leadership, ovvero la capacità di saper coinvolgere altri soggetti all’interno della propria vision.
Posso confermare che le persone che basano tutta la propria strategia sull’aspetto negoziale senza includere quello di vision non sono leader, bensì faccendieri. Viceversa, coloro che puntano tutte le proprie capacità sulla vision senza includere gli aspetti negoziali si riducono a essere dei sognatori senza mai trasformarsi in imprenditori, ovvero leader in grado di costruire qualcosa di valore che rimanga nel tempo.