La genesi di un’azienda è composta da almeno tre fasi: 1) la nascita, legata ad un’intuizione più o meno geniale; 2) lo sviluppo dell’azienda; 3) il mantenimento.
Lo sviluppo e il mantenimento sono due fasi che ovviamente possono alternarsi. Un imprenditore di terza generazione mi ha detto recentemente che dopo un passo in avanti fatto negli ultimi anni in cui erano passati da 250 a 400 milioni di fatturato, aveva ritenuto che fosse arrivato il momento del mantenimento e del consolidamento dello stesso. Queste tre dinamiche, intuizione iniziale e quindi nascita dell’azienda, sviluppo e mantenimento, hanno dentro tre logiche guida dell’azienda totalmente diverse e – in fondo – solo su due di queste tre ci si può formare e preparare al meglio.
La prima è quella legata sempre e comunque all’intuizione umana di qualcuno particolarmente abile. In questa fase c’è un fondatore che, grazie a capacità e sensibilità, intuisce che c’è spazio per creare qualcosa di bello, di nuovo e di giusto e si mette a lavorare “a testa bassa” per costruirlo. Questa è anche la fase in cui si istituisce la vision dell’azienda con passione e sacrificio.
Nella seconda fase, ovvero quella dello sviluppo, dopo aver gettato le basi per la creazione del prodotto o del servizio, si gioca d’attacco provando a esportarlo dovunque, persino all’estero.
La terza è quella del continuo consolidamento che prevede di avere una strutturazione sempre più forte di processi interni quali la selezione del personale, il processo di vendita e di acquisti, il processo di change management, ecc. È anche la fase in cui è importante la natura e la qualità della leadership così come la presenza di persone di valore che portino avanti l’azienda.
Per la seconda e la terza fase esistono i Master One to One di Comunicazione strategica e Negoziazione, pensati proprio per supportare gli imprenditori o il leadership team, ovvero il gruppo di persone che guida un’azienda: da una parte, offrono un supporto per un imprinting commerciale che sia particolarmente forte, creando dei processi di vendita non più basati sull’intuizione ma sullo studio del mercato e dei competitor, su quei punti di forza e di debolezza che potrebbero risultare vincenti agli occhi dei prospect sul campo.
Nella genesi di un’azienda è ancor più interessante quando una nuova generazione arriva alla fase del mantenimento e si trova già un prodotto o un servizio creato al meglio, una struttura commerciale forte, i valori e la vision aziendale che deve declinare in maniera chiara istituendo un modello di leadership non più basata sulle posizioni di interesse di chi ha creato quell’azienda.
È per questo che spesso vi è la tendenza da parte degli imprenditori di prima o seconda generazione di finanziare ai propri figli e nipoti o parenti i Master One to One. Questi, infatti, si ritrovano a dover guidare un’azienda consolidata che fattura (ad esempio) 400 milioni e che ha come obiettivo la crescita. Crescita, però, significa, prima di tutto, consolidare una serie di elementi interni: non c’è crescita senza allineamento tra il “cosa”, il “come” e il “perché” a tutti i livelli. Si tratta di un allineamento che non può essere compreso e raggiunto da un giorno all’altro o da soli. Ecco perché è bene farsi affiancare da un team di professionisti sia attraverso i Master One to One che attraverso consulenze sui singoli processi.
Infine, bisogna ricordare che chi crea l’azienda, chi fa crescere l’azienda e chi la struttura meglio al suo interno sono tre compiti diversi che corrispondono ad altrettanti mestieri diversi che è importante distinguere in figure diverse, in modo tale che ciascuno possa giocare i propri talenti rispetto alla necessità che ha l’azienda in quel momento.
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