Ognuno di noi ogni giorno si trova a dover negoziare qualcosa, tanto nella vita privata quanto in quella lavorativa: cosa mangiare a pranzo, il luogo di un appuntamento o l’orario per fissare una video call di lavoro. Ci sono poi negoziazioni più importanti che riguardano – ad esempio – la compravendita di un immobile o la creazione di una partnership tra società o aziende diverse, dove il raggiungimento di un accordo è simboleggiato dalla stipula di un contratto.
Tra gli strumenti a cui un negoziatore può ricorrere per raggiungere un accordo adeguato con la controparte vi sono le checklist, ovvero elenchi di requisiti da rispettare o tenere in considerazione per garantire il successo del processo negoziale.
Per aumentare le possibilità di giungere a un accordo win-win che generi valore per tutte le parti sedute al tavolo negoziale si può seguire la checklist elaborata da Herb Cohen, esperto di negoziazione americano, nel 1980.
In particolare, egli notò che esistono sette condizioni da soddisfare durante una negoziazione:
1) stabilire fiducia;
2) trasformare la relazione in una collaborazione;
3) raccogliere informazioni;
4) rispondere ai bisogni della controparte;
5) utilizzare le idee della controparte;
6) assumere rischi moderati;
7) ottenere l’aiuto della controparte.
Come in tutte le relazioni, anche in quella negoziale è necessario stabilire e raggiungere un certo livello di fiducia affinché il raggiungimento del risultato in una negoziazione possa essere facile e la negoziazione stessa possa trasformarsi in collaborazione tra le parti. Ciò avviene quando si è in grado di trasmettere a chi è seduto al tavolo negoziale con noi che non si tratta di un incontro “one shot”, ma della base per costruire una relazione duratura e proficua nel tempo.
Per far questo, occorre considerare che in una negoziazione le tre variabili cruciali sono il potere, il tempo e le informazioni. Raccogliere informazioni sulla controparte, capire chi sia, conoscere l’andamento del mercato e i valori di riferimento nel momento in cui la negoziazione ha luogo è essenziale.
Allo stesso modo, è imprescindibile capire cosa voglia davvero la controparte per rispondere ai suoi bisogni e, al tempo stesso, trovare il modo di soddisfare anche i propri interessi.
Al successo di una negoziazione contribuisce anche la capacità di utilizzare le parole e idee della controparte per elaborare le diverse opzioni che porteranno poi all’accordo finale. Tutti, infatti, ci sentiamo più rassicurati quando il nostro interlocutore fa proprie le nostre parole perché ciò indica che ci ha ascoltato e ci ha capito.
Durante una negoziazione è inevitabile che ci siano dei rischi; il punto non è cercare di evitarli, ma assumere dei rischi moderati che portino a un’adeguata ricompensa nel caso più fortunato e a danni limitati o perdita sostenibili nel caso opposto.
Senza però che tutti gli attori coinvolti in un processo negoziale si percepiscano a vicenda come problem solver di una sfida comune piuttosto che come parti avversarie, è impossibile che tutto ciò avvenga e che si raggiunga un accordo win-win vantaggioso per tutti.
E voi? Avete una checklist che seguite quando intraprendete una negoziazione? Il mio invito è ad averne una, magari partendo da quella che vi ho proposto.
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