L’inizio di un nuovo anno è sempre un periodo che porta con sé l’attuazione di una nuova pianificazione elaborata nei mesi precedenti. Ogni volta che penso a questo, mi viene in mente la famosa frase del Generale americano Eisenhower: «Nel prepararmi per una battaglia ho sempre scoperto che i progetti sono inutili, ma la pianificazione è indispensabile». Con questa frase intendeva dare un suggerimento a tutti i leader, non solo quelli in campo militare, ma anche nel mondo del lavoro.
Il fatto che fare piani sia inutile è vero nel momento in cui ci si innamora, in una fase di preparazione e, in ultima istanza, di un piano che poi rischia di non trovare corrispondenza con la realtà che può presentare grandi “spostamenti” rispetto a ciò che si era immaginato. Chi fa un piano e poi se ne innamora, invero, rischia di vivere tutto l’anno inseguendo una chimera che non arriverà mai.
Un’altra tattica errata è quella di non fare solo un piano, ma farne diversi. Il rischio è di avere una visione schizofrenica per cui le persone interne all’azienda, non sapendo che piano seguire, iniziano a puntare ciascuno un piano diverso: chi su quello più facile, chi sul più comodo, chi su quello che reputano semplicemente il migliore, e si disperdono le energie.
Che cosa occorre fare, quindi, secondo il Generale? Avere la capacità di pianificare, di continuare a provare e osservare con un occhio rivolto verso il presente e con un occhio verso il futuro. ma, allo stesso tempo, aver la forza di ri-adattare continuamente il proprio passo a ciò che ci sembra stia per accadere.
La continua capacità di ri-pianificare è fondamentale per adattare – potremmo dire in campo militare – ogni volta la tattica alla strategia. Ciò che non cambia, infatti, è spesso la strategia.
Facciamo un altro esempio: nei mesi scorsi sono stato chiamato come advisor dal punto di vista negoziale per diminuire i costi d’acquisto di un’importante azienda italiana. In fondo, la strategia era molto semplice: per aumentare quote di mercato bisognava approvvigionarsi di materie prime a un minor prezzo per poi poter ribaltare gli sconti ottenuti sugli acquisti nel prodotto finale.
La pianificazione fatta dall’azienda era quella di andare ad acquistare materie prime all’interno di un certo continente e, quando sono arrivato per supportare gli aspetti negoziali, ci siamo resi subito conto che quel piano era totalmente fallimentare.
Come abbiamo proceduto? Proprio perché pianificare è importante, ma il piano spesso è inutile, abbiamo direzionato le nostre energie e le nostre forze verso un altro continente. Questo ha fatto sì che:
1) riuscissimo ad ottenere quegli sconti di cui l’azienda necessitava per andare ad aumentare la sua quota di mercato nel venduto;
2) con anche nostra gioia, gli sconti ottenuti fossero maggiori di quelli previsti, perché lo stile negoziale che ho consigliato di usare era di taglio integrativo, ovvero lo stile che favorisce la creazione di partnership reali e la restituzione di creazione di valore per entrambe le parti. A fronte di importanti sconti, infatti, ci siamo impegnati a fare delle partnership di medio-lungo periodo, generando soddisfazione da parte di coloro che ci fornivano le materie prime.
Cosa accadrà quest’anno visto che anche per il 2024 mi hanno chiesto di accompagnarli come advisor su questi aspetti? Ovviamente lo stesso: è importante definire una strategia chiara, che può rimanere anche fissa per un anno, insieme a una buona pianificazione e dei touch-point, cioè quei momenti in cui si valuta e si giudica la pianificazione fatta e la si ri-adatta velocemente al contesto che – come sappiamo bene – muta velocemente e spesso in maniera improvvisa.
Vi invito, quindi, a una sana, quanto agile e chiara pianificazione e a una rapida valutazione delle reali performance, così come a una mente aperta per cambiare in corso d’opera i piani, continuando a ri-pianificare.
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