Il primo incontro con una persona è determinante perché decide il tipo di relazione che si instaurerà con essa in futuro. Fare “bella figura” nel momento in cui si conosce per la prima volta il proprio interlocutore è importante soprattutto quando il primo incontro corrisponde a un colloquio di lavoro, a un appuntamento con un nuovo cliente, al primo giorno di lavoro con dei nuovi colleghi, al primo meeting aziendale nella figura di CEO. Al primo incontro, infatti, ci si gioca tutto.
Ciò che in gergo tendiamo a chiamare “figura”, bella o brutta che sia, non è altro che la prima impressione. Non appena si entra in contatto con qualcuno, l’amigdala, collegata al cervello limbico, genera un giudizio sull’interlocutore in un lasso di tempo che va da un minimo di 300 millesimi di secondo a un massimo di qualche secondo. In questo arco temporale, il cervello limbico si pone tre domande attinenti a tre aree diverse:
1) dominanza: “ha più o meno potere di me?”
2) compatibilità sessuale: “mi piace o non mi piace?”
3) cordialità: “mi fido o non mi fido?”
A seconda delle risposte a questi quesiti, il cervello ricaverà lo schema comportamentale da attuare nella relazione con chi ha generato la prima impressione, che rimarrà pressoché invariato nei sei mesi successivi.
Oltre alle tre domande, la prima impressione che il cervello formula su qualcuno è influenzata anche da una serie di fattori che rientrano nella sfera della comunicazione non verbale, ovvero:
– postura;
– portamento;
– espressione facciale;
– contatto oculare;
– abbigliamento, look, make-up;
– odore;
– uso delle mani nei gesti;
– contesto.
Come emerge dall’elenco appena stilato, tutti i fattori che concorrono a influenzare la prima impressione sono sotto il controllo dell’individuo; ciò vuol dire che ognuno è responsabile della prima impressione che genera di sé fino al 100%. Esserne consapevoli è un gran vantaggio in quanto si può intervenire per migliorarli e capire come creare una buona prima impressione. Sicuramente, per gestire in modo strategico la prima impressione che si trasmette al proprio interlocutore bisogna tener conto dei tre elementi alla base della Comunicazione Strategica:
1) Io, che identifica gli interessi di chi comunica. Una volta individuati, si deve elaborare una strategia che permetta di generare una prima impressione di sé tale da poterli raggiungere;
2) Tu, che corrisponde agli interessi dell’interlocutore. Anche in questo caso, è necessario adattare i fattori che influenzano la prima impressione in base alla persona con la quale ci si deve relazionare;
3) Contesto, cioè gli elementi oggettivi (vincoli giuridici, economici, spaziali, temporali) e soggettivi (le persone) che influenzano la relazione tra l’Io e il Tu.
Facciamo un esempio che riguarda il processo di selezione del personale e identifichiamo con l’Io il candidato al colloquio e con il Tu il recruiter. Il candidato sa che, avendo come interlocutore il recruiter, il cui potere è decidere se assumerlo o meno, potrà generare in lui una buona prima impressione presentandosi al colloquio di lavoro con un abbigliamento elegante da ufficio, mantenendo una postura eretta e composta durante la conversazione, assumendo un’espressione facciale interessata e gesticolando in modo da trasmettere la sua sicurezza professionale. L’adozione di una strategia simile, che tenga conto dei fattori che potrebbero influenzare positivamente il recruiter, infatti, rispecchierebbe gli interessi del candidato, ovvero essere assunto.
Tuttavia, questa stessa strategia non sarebbe adatta in una situazione diversa, proprio perché – come sottolineo in Business Profiling – “non esiste un unico stile vincente, ma di volta in volta occorre scoprire l’atteggiamento più strategico” che valorizzi “tutti gli elementi della relazione, a seconda dei propri obiettivi, dell’interlocutore e del contesto“.
Una strategia diversa, quindi, adotterà una figura apicale di un’azienda durante il primo incontro con un possibile partner se vorrà, oltre, a una buona prima impressione, trasmettere anche la sua posizione di potere e affidabilità. In questo caso, oltre a un dress code adatto all’incontro, ad esempio, la figura in questione potrebbe decidere di presentarsi con la sua assistente che prenda appunti di ciò che è stato stabilito.
Oscar Wilde diceva: “Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione per la prima volta“. Consiglio, dunque, di mettere in pratica fin da subito i consigli appresi da questo articolo!
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