Nonostante sia stato dimostrato che i maggiori guadagni in una negoziazione si ottengano quando vengono utilizzate strategie denominate “integrative”, quindi rivolte alla creazione di un rapporto di fiducia, che ponga le basi per eventuali accordi futuri e che permetta di far guadagnare valore a entrambe le parti in causa, è altrettanto vero che ancora molte persone preferiscono utilizzare strategie pressanti per ottenere in maniera violenta il proprio obiettivo.
Vi illustro quindi dieci tecniche utilizzate dai sostenitori dell’approccio duro nelle negoziazioni, così che possiate imparare a riconoscerle e identificarle.
1) Pretese estreme seguite da piccole, lente concessioni. Questa probabilmente è una delle tecniche utilizzate più spesso. In sostanza, una delle due parti crea un ancoraggio mentale iniziale, esponendovi come oggetto di interesse una cifra naturalmente ben più alta delle sue aspettative, o ponendo una condizione pressoché inaccettabile alla risoluzione della negoziazione. Successivamente, nel corso del dialogo, noterete che si avvicinerà lentamente verso quella indicata dall’altra parte, fingendo quindi di lasciare grandi concessioni quando in realtà si sta spostando in un’area che gli consenta comunque un enorme guadagno.
2) Tattiche vincolanti. Con questo stratagemma una delle parti intende impegnare l’interlocutore in una linea d’azione che “leghi le mani”, costringendo così la controparte a essere conciliante. Questa tecnica per essere efficace richiede che il vincolo creato sembri ovviamente credibile ma anche irreversibile.
3) Offerte “prendere o lasciare”. Fanno parte di questa categoria tutte quelle dichiarazioni in cui una parte propone un out-out, obbligando l’altra a scegliere unicamente tra due opzioni. Da notare è che, nella maggior parte dei casi, entrambe le opzioni sono a favore di un solo soggetto, quello che le propone.
4) Richiesta di offerta unilaterale. In questo caso, una parte chiede all’altra di modificare la proposta con la giustificazione di farla venire ulteriormente incontro alle proprie esigenze, senza tuttavia concedere nulla in cambio.
5) Pressare. Questa tecnica prevede che uno degli interlocutori avanzi una richiesta dietro l’altra, spingendo la chiusura del contratto fino a poco prima del limite ultimo. Questa strategia è tanto più efficace tanto più sono numerose e apparentemente piccole le concessioni richieste.
6) Attacchi personali. In questa situazione vengono lanciati attacchi alla controparte, minando prevalentemente i suoi valori, al fine di destabilizzarla ed evitare che abbia il tempo di valutare in maniera serena tutti i fattori in gioco.
7) Bluffare. In questo caso il soggetto millanta alleanze o possibilità che in realtà non ha, sconfinando al limite della menzogna. Questa strategia è usata quando, per esempio, a un primo incontro negoziale viene fatta presenziare una persona che si suppone abbia potere decisionale, mentre in realtà rappresenta solo un pedone, inviato per raccogliere più informazioni possibili.
8) Minaccia e avvertimenti. Questa tecnica descrive la situazione in cui si preannunciano conseguenze drastiche qualora le richieste proposte non fossero accolte.
9) Sminuire le alternative della controparte. La strategia prevede che vengano attaccate e denigrate le possibili alternative che la controparte ha dandole così l’illusione che l’unico accordo reale e possibile sia quello tra i soggetti coinvolti nella negoziazione in quel momento.
10) Poliziotto buono e cattivo. Anche questa tecnica è molto nota, specialmente per via dei numerosi richiami cinematografici. In sostanza, una persona interpreta la linea più dura e l’altra quella più conciliante. Nonostante sia ben nota, in molti continuano a utilizzarla semplicemente perché funziona. Infatti, quando avviene uno scontro relazionale, tutti noi siamo tesi ad avvicinarci maggiormente alla persona che ci dimostra maggiore empatia e una soluzione più ragionevole di quella inizialmente proposta dal poliziotto cattivo. Peccato che entrambe siano sempre a vantaggio dell’altro.
Queste dunque sono le principali tecniche sfruttate da quei negoziatori fautori dello stile più duro. Il suggerimento che voglio dare è quello di provare a riconoscere quali, tra queste elencate, siano le tecniche che più avete visto o vedete tuttora usare dagli importanti interlocutori con cui siete in contatto e di prepararvi al meglio per disinnescarle, invitando poi questi soggetti ad avere un approccio più chiaro e aperto nei vostri confronti, così da poter creare un rapporto basato sulla fiducia reciproca.
Imparate, infine, a considerare un incontro negoziale non come un’occasione per dimostrare chi ha più potere ma una in cui due soggetti, confrontando i propri interessi, trovano un modo per creare valore reciproco.