Il sesto elemento che la professoressa Tali Sharot considera utile per la persuasione neuroscientifica è quello che definisce come “lo stato mentale”. Diverse ricerche hanno dimostrato come lo stato mentale che caratterizza le persone nel momento in cui prendono decisioni influisca sulle stesse. Durante uno studio sulla vendita dei biglietti della lotteria, ad esempio, i ricercatori della New York University hanno riscontrato che l’acquisto dei biglietti aumentava in concomitanza con il verificarsi di un evento positivo inatteso. Questo evento poteva essere, banalmente, un’anomala ma gradita giornata di sole in pieno inverno, oppure, semplicemente, la vittoria della squadra sportiva locale, ritenuta precedentemente sfavorita. Ovviamente nessuno di questi fattori influisce minimamente sulla reale possibilità di vincere alla lotteria, ma lo stato mentale positivo, generato in seguito al realizzarsi di eventi favorevoli e inattesi, ha portato le persone a considerare la realtà e le opportunità circostanti con la stessa positività che caratterizza il loro stato mentale.
Viceversa, per dimostrare come uno stato mentale negativo possa influire negativamente sulle decisioni è stato eseguito un esperimento differente e opposto, coinvolgendo degli investitori, ai quali è stato fatto vedere un film dell’orrore prima di proporre loro un investimento. I soggetti si sono dimostrati restii ad accettare la proposta nonostante potesse essere considerata favorevole.
Sorge quindi la domanda più importante: come usare queste scoperte in campo business? Occorre innanzitutto prestare attenzione al nostro interlocutore e considerare il suo stato d’animo, il quale ci viene rivelato dalla risposta alla domanda più banale e ripetuta di sempre: come stai? Se il nostro interlocutore si trova in uno stato mentale positivo tenderà, come precedentemente affermato, a porre la propria attenzione su elementi positivi e a non considerare, quindi, gli eventi negativi come potrebbe essere, ad esempio, un pericolo. Risulterebbe quindi arduo, in questo caso, vendergli un’assicurazione, in quanto, la natura dell’oggetto lo farebbe focalizzare sugli aspetti negativi del suo futuro. Viceversa, qualora fosse reduce da una cattiva notizia e quindi in uno stato mentale negativo, è poco probabile che voglia investire su nuove attività, nonostante i numeri del business plan presentatogli siano intriganti.
In sintesi, occorre effettuare una proposta coerente con lo stato mentale del nostro interlocutore ed, eventualmente, imparare anche delle strategie per modificarlo. Un esempio concreto: dal momento che mi occupo di fornire consulenza e docenza nella preparazione di negoziazioni, spesso, prima di entrare nel merito dell’insegnamento pongo al mio interlocutore una semplice domanda: “Qual è l’ultima cosa bella che hai fatto?”. Eseguo questo approccio per fare in modo che l’amministratore delegato di turno si focalizzi su elementi positivi: egli, dopo aver condiviso situazioni piacevoli o notizie favorevoli, si ritrova in uno stato emotivamente positivo e sarà quindi più propenso ad accogliere strategie nuove, essenziali per negoziare in maniera diversa, e più strategica, rispetto a come ha sempre fatto.