Il mestiere di un negoziatore è pieno di variabili, dettate sia dal contesto in cui lavora, sia dalle richieste specifiche del cliente. Per diventare un buon negoziatore occorre saper rispettare quella che io chiamo “la regola delle 3 R”.
La prima R sta per Riservatezza. È un mestiere in cui è necessaria una completa e assoluta segretezza, sia in riferimento al nome di un eventuale mandante, soprattutto nel caso in cui occorra prestare consulenza per formare una persona che abbia il compito di negoziare in prima persona, sia in riferimento, ovviamente, all’oggetto e alle strategie create durante la consulenza. Va da sé la necessità di imparare ad amare il lavoro “dietro le quinte” e di munirsi quindi di una buona dose di umiltà. Può capitare, infatti, che il proprio cliente finisca sui giornali in seguito a importanti acquisizioni o altre operazioni strategiche e, in quel caso, nessuno saprà mai che anche un negoziatore è stato coinvolto.
La riservatezza maggiore è tendenzialmente richiesta dalla proprietà delle aziende proprio nei confronti dei vertici aziendali. Ad esempio, anni fa mi si presentò un contratto che prevedeva tre tipologie di penali diverse: la prima relativa a un qualsiasi tipo di divulgazione da parte mia del nome della società con cui sarei andato a collaborare, la seconda legata alla divulgazione del nome della persona che stavo formando e la terza riguardo la circolazione del materiale che stavo studiando per preparare la consulenza. Quando vidi le penali, del valore di 100.000 euro l’una, il proprietario mi disse sorridendo: “Se vuoi giocare in serie A, le regole sono queste”. Dopo aver negoziato una modifica a mio favore, accettai il contratto.
La seconda R è quella del Risultato. Un negoziatore, per quanto nel tempo possa diventare un buon consigliere, in certi casi quasi amico dei propri mandanti, si deve sempre ricordare che viene pagato esclusivamente nella misura in cui porta dei risultati. Non è un caso, infatti, che, sui contratti più importanti tra mandante e negoziatore, una parte consistente della remunerazione sia variabile in relazione al risultato effettivamente ottenuto. Ad esempio, in un contratto da poco firmato con un importante cliente, il compenso legato all’esito del progetto è estremamente variabile, anche del 50%, indipendentemente dall’effettiva consulenza svolta.
La terza R, quella più importante, è quella del Rispetto. Per rispetto si intende la capacità di trattenersi dal giudicare in maniera invadente o, peggio ancora, moralistica il mandato del cliente. La difficoltà, infatti, consiste nell’usare la propria conoscenza e intelligenza, adattando le strategie messe in campo nel modo più confacente possibile ai desiderata del mandante. Su quest’ultimo punto si basa molta della libertà e della professionalità del negoziatore il quale, spesso, si trova con un obiettivo chiaro da raggiungere, ma senza una manifesta linea di condotta da seguire. Per essere sempre più attenti a questo ultimo aspetto, io propongo sempre ai miei clienti di partecipare ad alcune sessioni denominate “One to One” in modo tale da poter indagare i valori, gli stili e la linguistica del cliente e poter negoziare successivamente con uno stile il più possibile simile al suo.
Questo approccio metodologico è particolarmente efficace nel momento in cui il negoziatore dovrà svolgere una consulenza per il proprio cliente e mantenersi dietro le quinte in qualità di stratega, invece che negoziare in prima persona per lui. Quanto più nascerà un rapporto di reciproca fiducia e intesa tra mandante e negoziatore, tanto più arriveranno risultati concreti nelle diverse attività.