Proseguiamo la disamina dei falsi miti di cui il complesso mondo della negoziazione è spesso vittima. Nell’ultimo articolo abbiamo raccontato come la persuasione e la negoziazione includono approcci comunicativi differenti. Oggi il mio intento è quello di abbattere una delle espressioni più celebri associate alla negoziazione: win-win.
Molti libri ci propinano una visione del mondo dualista sintetizzata attraverso due concetti: in una negoziazione è possibile vincere o perdere (approccio win-lose), oppure fare in modo che entrambe le parti vincano (approccio win-win). In Accademia di Comunicazione Strategica mostriamo tutti i limiti di questo approccio. Al contrario, riteniamo che una negoziazione non sia una battaglia che si vince o si perde, bensì una performance.
Aiutiamoci a comprendere questo concetto con un esempio. Ipotizziamo che Pietro venda a Marco una macchina per 10.000 euro. Marco contratta con Pietro e riesce a concludere la trattativa acquistando l’auto a 9.000 euro. È importante specificare che a Pietro sarebbe bastato vendere la macchina a 8.000 euro per potersi ritenere soddisfatto. D’altro canto, Marco sapeva dentro di sé che sarebbe stato disposto a comprare la macchina anche a 10.000 euro, pur di ottenerla. Se giudichiamo questa negoziazione con il classico approccio win-lose, facciamo fatica a capire chi “ha vinto”. Viceversa, adottando l’approccio win-win, è corretto affermare che entrambi hanno vinto perché sono riusciti a concludere la trattativa, o è più esatto dire che entrambi hanno perso perché non hanno raggiunto fino in fondo il loro obiettivo?
Inoltre, questo esempio non è del tutto realistico, poiché la trattativa si è conclusa con un accordo che si trova esattamente nel mezzo della cosiddetta ZOPA (ovvero la Zona di Possibile Accordo, che in questo esempio si attesta tra gli 8.000 e i 10.000 euro), e una situazione di questo tipo si presenta molto raramente nella vita reale.
Per demolire ulteriormente il concetto di win-win propongo un altro esempio che spesso metto in pratica con i membri dell’Accademia. Per insegnare le basi della negoziazione, ogni tanto avanzo questa proposta a un Associate: “Giorgia, un’altra Associate, mi ha detto che ci darà 100 euro da spartirci solo se riusciamo a trovare un accordo su come dividerceli. L’unica condizione consiste nel fatto che io ti posso fare solo una proposta su come suddividerli, e tu potrai darmi solo una risposta. Se accetterai la proposta entrambi avremo la nostra quota, se la rifiuterai Giorgia si terrà i 100 euro”. A quel punto l’Associate appare visibilmente contento perché pregusta la possibilità di guadagnare dei soldi facilmente. Ma in una società specializzata in negoziazione, niente è così semplice. Infatti, un attimo dopo gli propongo di tenermi per me 99 euro e di lasciargli solo 1 euro. A quel punto l’Associate, capisce di dover scegliere tra due opzioni: lasciarsi prendere dalla rabbia e rifiutare, ottenendo in questo modo zero, oppure vincere il primo impatto emotivo e accettare, così da ottenere almeno qualcosa, anche se poco. Una volta che l’Associate ha saputo gestire l’emozione e ha accettato, io gli domando: “Avresti potuto perdere tutto rifiutando e ci saremmo trovati entrambi in una situazione lose-lose. Fortunatamente non ci sei cascato e hai accettato, guadagnando il massimo che avresti potuto ottenere in questa precisa circostanza. Nonostante ciò, ti senti di dire che siamo in una situazione win-win? La risposta dell’associate è ovviamente un “no” secco. Tuttavia, questo esercizio gli consente di imparare a non ripetere più a pappagallo espressioni che probabilmente sono state scritte originariamente da chi la negoziazione l’ha studiata solo sui libri e mai sul campo.
In Accademia proponiamo un approccio più strategico, che invita a considerare la negoziazione come una performance: in una performance lo scopo non è vincere o perdere, ma migliorare ogni volta il proprio risultato imparando dai propri errori e, se si è particolarmente attenti, anche da quelli degli altri. Proprio per questo, quando ho una riunione di assessment con qualche cliente che ha appena concluso una negoziazione gli pongo sempre due domande: “Quanto sei soddisfatto?” e “Cosa possiamo fare per migliorare la prossima volta?”. Dopo anni sul campo posso affermare che chi concepisce la negoziazione come performance non si preoccupa di chi sia il vincente o il perdente, ma coglie sempre l’occasione per scoprire qualcosa di nuovo su di sé (e sugli altri). Viceversa, coloro che utilizzano espressioni come “Ho stravinto” o anche “Abbiamo vinto tutti”, tendono a “sedersi”, e quindi nel tempo, immancabilmente, si fanno superare da altri.
In fondo, come sostengo nel libro Comunicazione Strategica – Le origini del Metodo O.D.I.® Ed. Fag, “La negoziazione più importante è quella con se stessi”. Ciò significa che lo scopo della negoziazione non è vincere contro se stessi, ma cercare di migliorarsi di continuo.
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