Lo avevamo preannunciato nel precedente articolo, da circa un mese, edito da Il Sole 24 Ore, è uscito il libro “La consulenza finanziaria indipendente. Come gestire gli investimenti con l’aiuto di un professionista”. Si tratta della terza pubblicazione in ordine di tempo che fa il punto sulla consulenza finanziaria indipendente in Italia e illustra i benefici di un modello di servizio finanziario in cui il consulente è libero da banche e società prodotto, è indipendente e pagato a parcella.
Un testo e un aggiornamento di cui c’era bisogno, a circa tre anni e mezzo dall’avvio della piena operatività delle due sezioni dell’Organismo OCF che disciplinano questa attività e le figure professionali coinvolte. Facciamo il punto e ne parliamo con uno degli autori Luca Mainò, socio e fondatore di consultique SCF, vice presidente di AssoSCF e membro del direttivo NAFOP (associazioni di categoria).
Ci puoi sintetizzare in poche significative parole cos’è la consulenza indipendente? Quando è nata in Italia e come si è sviluppata, la situazione attuale, quanti sono i soggetti e le previsioni future?
Per un investitore, consulenza indipendente significa pieno possesso delle proprie finanze, conoscenza degli strumenti di investimento, consapevolezza di rischi e costi dei prodotti finanziari. Per molti professionisti rappresenta il sogno di una vita, che finalmente si può avverare. Quando agli inizi degli anni 2000 decidemmo di portare in Italia il servizio di consulenza finanziaria prestato da soggetti diversi dalle banche, quasi nessuno ci prese sul serio. Il nostro network di consulenti risale agli anni 2000, quando con Consultique riuscimmo a coinvolgere una cinquantina di studi professionali e società di consulenza. Si tratta dei pionieri del settore, persone che hanno fatto la storia della consulenza indipendente in Italia. Oggi, a soli tre anni dalla partenza del nuovo albo dei consulenti finanziari, siamo oltre cinquecento professionisti e una sessantina di società, con numeri in forte crescita. Personalmente conosco centinaia di persone che si stanno organizzando per avviare uno studio professionale o aprire una società di consulenza indipendente. Negli Usa ci sono circa 40.000 Fee-Only planners, in Italia in rapporto alla popolazione dovrebbero essere circa 7.000. Il nuovo albo è diviso in tre sezioni, due dedicate a noi, l’altra è per chi decide di lavorare in banca o con mandato di un intermediario. La domanda di consulenza indipendente cresce e oggi finalmente gli investitori trovano sul mercato i professionisti e le società che esercitano l’attività in assenza di conflitti di interesse.
La consulenza indipendente non sembra essere ancora conosciuta dal grande pubblico dei risparmiatori. Com’è possibile far capire in modo semplice e immediato come usufruire della consulenza finanziaria indipendente?
Oggi c’è una maggiore visibilità rispetto al passato. Anche i media generalisti iniziano a parlare di consulenza indipendente. Anzitutto consiglio al risparmiatore di andarsi a guardare i tanti video online dove molti bravi professionisti spiegano l’attività. Ad esempio, sul mio profilo Linkedin o Facebook (Luca Mainò) è possibile farsi un’idea concreta e di prima mano di quali sono i vantaggi e i benefici della consulenza indipendente. Sul web, se si sa cercare, c’è una discreta quantità di contenuti interessanti e validi per capire bene di cosa si sta parlando. Certo, ci vuole lo stesso impegno di quando si sceglie un nuovo smartphone… non decidere velocemente ma dedicare il giusto tempo per informarsi al meglio. C’è chi ci definisce i medici della finanza, chi l’officina finanziaria che smonta i prodotti, chi invece ci percepisce come dei fiduciari con i quali definire la strategia per il raggiungimento degli obiettivi propri e della propria famiglia.
Di fatto la consulenza proposta dalla banca ce la troviamo quasi senza chiederla… così come quella dei promotori finanziari ora consulenti abilitati all’offerta fuori sede è abbastanza scontata. Per la consulenza fee-only quanto e dove bisogna cercare?
Allo stato attuale una persona che vuole informarsi arriva velocemente all’obiettivo: il modello della consulenza finanziaria Fully Independent può essere individuato in modo semplice grazie al portale web all’albo OCF, ma anche ai siti delle due associazioni NAFOP.org e AssoSCF.org. All’inizio del nostro nuovo libro, che può essere letto da un ampio pubblico data la semplicità con il quale l’abbiamo scritto, diciamo: “Per la dichiarazione dei redditi, vi rivolgereste a un commercialista remunerato direttamente dal fisco? Quando sentite di aver bisogno di una dieta chiedete all’addetto del fast food o al vostro dietologo?”. Questi sono solo dei semplici esempi di quello che succede ogni giorno, quando dobbiamo prendere delle decisioni che avranno un impatto sulle nostre vite”. Ed è proprio così! Molte volte si tende ad “andare in fiducia”, ma su questi temi che riguardano le nostre famiglie è bene non rischiare e impegnarsi a fondo per individuare il professionista ad hoc per farsi affiancare nella pianificazione.
I costi nel canale bancario sono spesso nascosti e opachi, nel migliore dei casi vanno cercati bene col lanternino, variano da prodotto a prodotto. Cosa succede invece con il modello fee-only?
Anzitutto con le nuove regole di trasparenza, è molto facile per il cliente conoscere i dettagli e le informazioni sui prodotti che ha sottoscritto. Il punto è che sono pochissime le persone che si leggono le carte e spesso la maggior parte non sa minimamente quali strumenti possiede e in quali asset class ha allocato i propri denari. Creare portafogli diversificati con strumenti finanziari efficienti è una delle peculiarità dei Consulenti Fee-Only il cui servizio principale è la pianificazione patrimoniale: un percorso continuativo di analisi, focalizzato sul patrimonio e sul reddito dell’investitore, che punta a soddisfare le sue esigenze anche in relazione ai loro mutamenti nel tempo. Questo approccio consente a un investitore di raggiungere i propri obiettivi (quali un soddisfacente tenore di vita durante la pensione, l’acquisto di una casa, l’accumulo di un capitale per l’educazione dei figli o per iniziare un’attività imprenditoriale, un semplice accumulo di capitale) attraverso la gestione corretta delle risorse finanziarie che ha a disposizione. Tali obiettivi devono essere chiari, quantificabili e raggiungibili con priorità di realizzazione. L’insieme degli interventi dei “Fee-Only Planners” permette alle famiglie di organizzarsi anche per pianificare con tranquillità il passaggio della ricchezza ai figli e agli eredi e anche di prevenire situazioni potenzialmente conflittuali tra i vari componenti.
Oltre i costi quali sono i benefici non solo per i risparmiatori ma per tutti gli altri soggetti e per la collettività?
La nostra professione ha una forte connotazione etico/sociale. Recentemente siamo stati convocati a Roma presso la Commissione d’inchiesta sulle banche (Camera dei Deputati) e oltre a chiedere lo stesso trattamento degli altri soggetti che operano nel settore finanziario con raccomandazioni personalizzate, ossia che le nostre parcelle non siano soggette a Iva, data l’importanza strategica della consulenza finanziaria abbiamo suggerito di valutare la possibilità che le parcelle possano essere deducibili in sede di dichiarazione dei redditi. Questo porterebbe a un incremento del ricorso alla consulenza finanziaria con evidenti benefici per le famiglie italiane. Per i consulenti che scelgono l’indipendenza credo che poter vantare il requisito di indipendenza soggettiva sia determinante nell’acquisizione del cliente. Sin da subito, con l’analisi indipendente del patrimonio, il cliente si apre e diventa addirittura un vero e proprio fan.
Com’è strutturato il modello di business della consulenza finanziaria autonoma, e quanto deve investire un consulente indipendente all’inizio della propria attività? È possibile superare la concorrenza del sistema bancario tradizionale e quello delle reti?
Una volta iscritti all’albo nell’apposita sezione dei consulenti “autonomi”, se consideriamo formazione e strumenti operativi, è possibile ridurre al minimo i costi d’esercizio, a meno di 5.000 euro l’anno. Con un investimento superiore è possibile anche erogare servizi di consulenza finanziaria alle aziende: questo comporta un salto di qualità nell’acquisizione di clienti HNWI. Infatti, gli imprenditori spesso confondono il patrimonio aziendale con quello della propria famiglia, atteggiamento che genera problemi di vario tipo. L’intervento del “CFO in outsourcing” permette all’impresa di interagire alla pari con le banche e consente all’imprenditore di avere tutto sotto controllo, senza confusione di asset tra azienda e famiglia. Per quanto riguarda gli adempimenti e la compliance abbiamo creato la Fee-Only Platform dove mettiamo a disposizione, oltre che la ricerca indipendente del nostro Ufficio Studi, una serie di strumenti di reg-tech che consentono di semplificare i processi. Tutto sta diventando paperless e digitale. Come singolo professionista, un consulente che si avvale del supporto di Consultique riesce a seguire circa una sessantina di famiglie. Per crescere può strutturarsi ad esempio con l’inclusione di un tirocinante, di una risorsa al backoffice, e poi in futuro anche aggregando altri colleghi con diverse professionalità, ad esempio con la creazione di una semplice SRL.
Anche perché sembra esistere una profonda rivalità tra i consulenti finanziari autonomi e quelli legati alle reti bancarie. Quali sono i fattori che impediscono oggi alla consulenza indipendente di crescere?
Molti dei professionisti che potrebbero già da oggi accedere al mondo Fee-Only non se la sentono di lasciare la propria comfort zone, non percepiscono ancora il forte “upgrade” professionale ed economico che ne deriva. Non hanno chiaro che oggi c’è la possibilità di creare una propria realtà che si posiziona sul mercato come realmente indipendente, in grado di acquisire quote di mercato impensabili, in questa fase particolare in cui la fiducia nel sistema tradizionale sta diminuendo. Di contro, sono molti i giovani che si avvicinano a noi, con progetti dove l’indipendenza e la tecnologia danno vita a realtà nuove. La domanda sta crescendo in modo netto, ma soprattutto stanno crescendo gli investitori consapevoli. È un processo irreversibile che, con l’eliminazione delle asimmetrie informative, farà crescere il numero di famiglie che faranno ricorso alla consulenza indipendente.
(Mauro Rufini)
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