Che differenza c’è tra il mattone di una casa d’epoca in centro e l’azione di una società quotata in borsa? Nessuna, se vi affidate al consulente giusto. Perché il mattone è un investimento come un altro. O meglio, è più investimento di altro, se è vero come è vero che oggi l’immobiliare pesa per circa due terzi – il 66%, per essere precisi – della ricchezza degli italiani. A Banca Generali se ne sono accorti analizzando il patrimonio di un campione di cinquemila clienti, per alcuni dei quali il rapporto tra mattone e asset liquidi è fortemente concentrato verso il primo. Considerato che l’appeal dell’immobiliare in Italia è così forte – siamo primi nel mondo per seconde e terze case -perché non applicare anche al mattone le strategie di asset management elaborate nell’ambito del private banking?
È nata così BG Personal Advisory, il servizio di Banca Generali destinato a quella clientela i cui immobili rappresentano una discreta quota in portafoglio: analisi strategica del patrimonio immobiliare, asset management, consulenza per transazioni di portafogli immobiliari o di singoli asset, valutazioni, eventuali regolarizzazioni catastali ed edilizie: «Offriamo un servizio a 360 gradi – spiega Sonia Dehò, responsabile dei servizi di advisory non finanziaria di Banca Generali, che aggiunge – analizziamo l’esposizione del cliente nell’asset class immobiliare, per valutarne le esigenze e gestirne, attraverso partner specializzati, ogni specifica tematica. Negli anni ’70, quello immobiliare era un investimento intelligente, oggi va assolutamente analizzato ed efficientato».
E per farlo, Banca Generali ha sviluppato un’innovativa piattaforma tecnologica in grado di affiancare i clienti aiutandoli a proteggere tutte le sfere del loro patrimonio. Grazie ai diversi moduli, BG Personal Advisory (questo il nome della piattaforma), è infatti adattabile sulle singole esigenze di ogni cliente consentendo un’analisi del patrimonio finanziario nel suo complesso, ma anche della sfera non finanziaria che comprende immobili, corporate finance, passaggio generazionale e anche art-advisory.
Sonia Dehò è quella che si può definire una outsider e non a caso l’Amministratore Delegato della Banca, Gian Maria Mossa, l’ha voluta a capo dei servizi non finanziari: «Non avevo mai lavorato in banca prima», sostiene, ma in realtà è stata a lungo Investment Manager di Branca International Spa seguendone per nove anni gli investimenti industriali, finanziari e real estate. «La mia struttura in Banca Generali è un contenitore che mette a disposizione del cliente il 100% dei possibili servizi di consulenza attraverso partnership qualificate. Abbiamo evitato l’internalizzazione, ma anche l’outsourcing totale: le esigenze del cliente vengono sempre analizzate dalle risorse interne della banca per poi venire convogliate verso uno dei sei partner che abbiamo nell’ambito del real estate. La percezione dei clienti è di una struttura centrale che non demanda all’esterno, ma analizza le pratiche internamente e sulla base di queste analisi individua il partner corretto da coinvolgere per la gestione della specifica esigenza del cliente».
Si parla chiaramente di operatori primari del mercato, a ogni livello. Così Banca Generali si affida al leader di mercato dell’asset management e property management del commerciale e logistico industriale GVA Redilco, che vanta la gestione di almeno un milione di metri quadrati di immobili non residenziali, ma anche a Deloitte con i suoi servizi di real estate business consulting, finanza immobiliare e debt advisory, financial modelling e business planning, market assessment e studi di fattibilità per iniziative di valorizzazione immobiliare, M&A advisory e due diligence per lo screening delle opportunità, l’individuazione dei target, la valutazione dell’operazione, la negoziazione e l’assistenza nel closing. Per quanto riguarda le perizie e valutazioni, la banca del Leone di Trieste ha individuato i partner ideali in Reag (del gruppo Duff & Phelps) e in Yard, full provider del settore. Proprio gli studi di settore di Reag evidenziano una forte domanda di spazi lavorativi in locazione e grandi prospettive di crescita: solo nell’ultimo quadrimestre del 2016 il mercato degli affitti si spazi lavorativi è cresciuto del 26% a Londra (nonostante lo spauracchio della Brexit), del 36% a Francoforte, a Monaco i locali sfitti continuano a diminuire, a Parigi il volume dei progetti in pipeline è di 1,8 milioni di metri quadrati e anche Milano sta crescendo velocemente, mentre nel retail market (negozi al dettaglio) sono i centri commerciali che mostrano un netto trend di crescita. L’Italia, in particolare, è vista come uno dei paesi più attivi per le nuove aperture in Europa.
Sul residenziale, la scelta di Banca Generali non poteva cadere che su Engel & Völkers, leader a livello mondiale nell’intermediazione di immobili di altissima qualità, che nei prossimi tre anni prevede l’implementazione di molti punti di presenza sul territorio italiano, e su Gabetti, il gruppo che con oltre sessant’anni di attività ha scritto la storia dell’intermediazione e dei servizi immobiliari nel nostro paese, con la sua branca luxury houses Santandrea, fondata nel 1977 e dedicata agli immobili esclusivi di elevato pregio. Nel 2016, secondo i dati dell’Agenzia del Territorio, si sono realizzate 528.865 transazioni residenziali, +18,9% rispetto al 2015. Sia i capoluoghi (+18,7%), sia i non capoluoghi (+19,1%) hanno evidenziato una variazione positiva, così come tutte le macro aree territoriali, anche se con un risultato migliore per il Nord (+22,3%), seguito dal Centro (+16,2%) e dal Sud (+14,6% ). E non è tutto merito del calo dei prezzi, che anzi, secondo il network Gabetti, entro il 1° semestre 2017 si stabilizzeranno portando un ulteriore aumento delle compravendite.
«Abbiamo messo insieme i sei partner – conclude Dehò – coprendo tre dimensioni: territoriale (Italia ed estero), tipologia di investimento immobiliare (non solo residenziale, ma anche commerciale, uffici, negozi, logistica, hotellerie, centri commerciali) e le necessità che si manifestano nel ciclo di vita dell’investimento immobiliare (non soltanto quindi advisory nelle transazioni, in acquisto e in vendita, ma anche servizi tecnici, catasto, APE, ma anche property e facility management, fino ad arrivare al concetto di asset management dei portafogli immobiliari, ai fini di valutare quali investimenti dismettere, mantenere e sostituire». In ogni caso, ci tiene a sottolineare Dehò, «le soluzioni sono sempre personalizzate per fornire un servizio altamente specialistico e su misura per il cliente».
