La storia di una ditta produttrice di componenti ottici ad alto contenuto tecnologico, le difficoltà, la capacità di inventare soluzioni, nelle parole di uno dei suoi fondatori. Un esempio per i giovani che hanno scelto studi a indirizzo tecnologico e una raccomandazione, perché non si rinchiudano in una visione tecnica troppo specialistica, che è anche la filosofia dell’intervistato: «un problema tecnico non si esaurisce in sé, ma fa sempre parte di una dinamica più ampia».
Intervista a Cesare Sabato, Direttore Commerciale della ODL SrL (Optical Deposition laboratory), Società di progettazione e produzione di componenti ottici con trattamenti a film sottile.
Ci parli della sua azienda. Ce la presenti, ci racconti da quali idee e spunti è nata, cosa essa ora produce e come si colloca sul mercato
La ODL (Optical Deposition Laboratory) è nata nel 1987, fondata dal sottoscritto e da Luigi Mapelli. Ci siamo incontrati in università – siamo laureati in fisica – e poi, con sorpresa per entrambi, ritrovati qualche anno dopo in una grande azienda di progettazione e realizzazione di sistemi ottici e optoelettronici per applicazioni militari. Lavoravamo entrambi nell’ufficio di ricerca e sviluppo; uno degli argomenti di cui noi ci occupavamo, soprattutto Luigi, era la progettazione di trattamenti ottici a film sottile per deposizione sotto vuoto di materiali dielettrici. Quando, per motivi di strategia aziendale, ci siamo resi conto che in quell’ambito la nostra attività non avrebbe avuto sviluppi nel futuro, abbiamo deciso di costituire una società nella quale continuare l’attività che ci appassionava e per la quale si intravedeva un interesse crescente anche al di fuori dell’ambito militare. I motivi che ci hanno spinto in questa avventura sono sostanzialmente due.
Il primo, come accennavo prima, è la passione per quel che stavamo facendo. Ancora oggi quando ho in mano uno qualunque dei nostri prodotti mi stupisce e mi emoziona il rendermi conto di come, a partire da una legge che descrive in modo molto semplice come si propaga la luce attraversando mezzi diversi, sia possibile realizzare oggetti che ci permettono di governare processi anche molto complessi. Ma ancor di più l’affinità tra la natura dei fenomeni che studiamo e la nostra capacità di cercare di comprenderli e utilizzarli per realizzare qualcosa che prima non esisteva.
Il secondo è stato il rendersi conto che una tale tecnologia e competenza rischiava di andare perduta in Italia e a questo proprio non volevamo rassegnarci.
Oggi dopo alterne (in alcuni momenti anche drammatiche e dolorose) vicende la ODL è su un mercato internazionale, seppur di nicchia, realizzando componenti ottici che, all’interno di apparati più complessi, vengono utilizzati nei settori più disparati: dalle luci per lo spettacolo e gli studi televisivi all’illuminazione architetturale, soprattutto per centri commerciali; dal segnalamento per aeroporti o ferroviario, ai sistemi di illuminazioni per sale operatorie e medicali in genere, dai sistemi ottici per applicazioni industriali alle più recenti applicazioni per l’energia solare a concentrazione.
Il nostro mercato di sbocco è nazionale per circa il 40%. Il restante 60% è equamente suddiviso tra mercato asiatico (Cina) ed europeo (soprattutto Germania, Francia e Spagna). La nostra presenza in America è assolutamente marginale.
Per la cronaca, oggi siamo 45 addetti in Italia e 6 addetti nella nostra filiale cinese a Canton.
La vostra Azienda si caratterizza quindi per un elevato contenuto tecnologico, che vorremmo ci precisasse meglio. Immaginiamo che sia necessario un certo livello di investimenti in Ricerca&Sviluppo per rimanere «allo stato dell’arte» sul mercato. Ciò non è stato un problema soprattutto allo start-up ?
Direi senza dubbio che i processi che realizziamo hanno un elevato contenuto tecnologico, sia per la complessità degli impianti di deposizione, sia per le conoscenze necessarie al loro utilizzo. Noi oggi utilizziamo sia impianti di evaporazione con cannone elettronico, sia impianti di sputtering.
Nei primi la deposizione dello strato dielettrico si ottiene per evaporazione del materiale da un crogiolo bombardato con un fascio di elettroni; nel secondo per effetto del bombardamento di un target con ioni pesanti in modo da creare un plasma che viene poi indirizzato verso la superficie da trattare. La complessità nasce dal fatto che, a seconda del filtro/specchio che si vuole realizzare, il numero degli strati (normalmente si alternano due materiali di indice di rifrazione diverso) può essere anche molto elevato (50-60 strati). L’affidabilità del processo, in termini di ripetibilità e di uniformità dello stesso, dipende dal fatto che durante il processo di deposizione i parametri che determinano il comportamento dell’impianto siano controllati ed entro valori ben definiti. In poche parole per la riuscita del processo l’impianto, per quanto complesso, incide per il 50% (e forse anche meno). Il resto dipende da come esso viene utilizzato, dai parametri che vengono impostati e da come vengono tenuti sotto controllo. Usando un’immagine a noi cara si potrebbe dire che durante il processo l’impianto ci «parla», attraverso il suo comportamento e i parametri che ci fa vedere.
L’esperienza si traduce nella capacità di saper interpretare cosa ci «sta dicendo» e, se necessario, intervenire con le modifiche necessarie.
Se il principio alla base delle due tecnologie da noi usate (evaporazione e sputtering) è noto da anni, lo sviluppo dei sistemi con cui viene realizzato e controllato è costante, per cui certamente gli investimenti, sia in termini di R&D che in termini di attrezzature e macchinari, sono in qualche modo obbligatori se si vuole rimanere al top nel settore.
Noi oggi per questo spendiamo non meno del 15% del nostro fatturato (tra investimenti e risorse umane).
Riguardo allo start-up, per usare una battuta, mi sono convinto che in realtà la ODL è nata perché abbiamo sbagliato tutti i conti. Per noi il livello di indebitamento, e quindi di rischio industriale, per l’acquisto degli impianti è stato e resta tuttora elevato.
Indicativamente (per le macchine che noi utilizziamo) un impianto di evaporazione oggi ha un costo di poco inferiore al milione di euro; un impianto di sputtering un costo non inferiore ai due milioni di euro.
Avete avuto dei problemi nella ricerca del personale? Il personale che è entrato a far parte dell’azienda e dedicato alla produzione, doveva possedere un particolare background tecnico?
Per come la nostra azienda si è sviluppata, fino ad oggi la ricerca del personale non è stato un particolare problema.
All’inizio della sua attività ODL era quasi più un laboratorio che non una azienda di produzione industriale. Eravamo in due: io mi occupavo di vendite e Luigi si occupava di sviluppare i progetti e realizzarli. La produzione di piccole quantità di componenti, per laboratori di ricerca universitari o piccole realtà nel mercato dell’ottica industriale, non ha richiesto da subito la ricerca di personale, tanto meno di personale qualificato.
Qualche anno dopo, quando abbiamo iniziato ad affacciarci a realtà industriali più grandi e la produzione è cresciuta, abbiamo iniziato, gradualmente, ad assumere operai che sotto la guida di Luigi hanno appreso le conoscenze necessarie per poter governare le macchine. Man mano che il reparto di produzione cresceva è chiaro che l’inserimento di una nuova persona era sempre meno un problema perché l’ambiente in cui si inseriva rendeva più facile il suo avviamento al nuovo lavoro. 
Il personale all’inizio era composto da diplomati, ma non necessariamente in materie tecniche, o anche operai con la sola licenza media. Certamente con questi non si pretendeva che avessero la piena conoscenza del processo dal punto di vista fisico, ma un rigore nell’impostare e seguire le diverse fasi di produzione e una sensibilità che veniva trasmessa per osmosi, lavorando insieme.
Con la complessità della struttura aziendale si è posto il problema di diversificare i vari reparti (lavaggio, trattamenti, selezione, controllo), ma la modalità è rimasta la stessa. La formazione, data una base comune, viene fatta internamente. Chiaramente, ai responsabili di reparto sono richieste competenze tecniche o di gestione del personale più elevate, ma raramente il personale viene dal nostro settore, anche per il fatto che non sono molte le realtà come la nostra sia a livello nazionale che internazionale.
Su 45 addetti i laureati sono 7 (tre nell’ ufficio commerciale, due nell’ ufficio tecnico, uno in produzione e uno in amministrazione).
Oggi l’azienda ha un reparto di produzione con cinque impianti operativi per i trattamenti e lavora su tre turni per cinque giorni. Si pone quindi il problema di garantire un primo intervento di manutenzione, in caso di necessità. Stiamo trovando difficoltà a reperire una figura di questo tipo, proprio per la peculiarità delle macchine che utilizziamo (prodotte in Germania e negli Stati Uniti).
La vostra Azienda ha ormai una dimensione internazionale, in particolare una presenza in Cina. Ci racconti brevemente come è nata questa idea, quali difficoltà avete incontrato e quali sono stati i fattori positivi che hanno consentito di realizzarla
I primi contatti con produttori cinesi li abbiamo avuti in fiere europee agli inizi degli anni novanta. Allora i produttori cinesi che iniziavano a tentare di vendere prodotti in Europa si contavano sulle dita di una mano ma, avendo intuito che questi erano i segnali di qualcosa che stava cambiando, abbiamo deciso di andare a vedere cosa stesse accadendo in Cina. Abbiamo iniziato con qualche fiera dalla seconda metà degli anni novanta e, con fatica, siamo diventati fornitori di nostri componenti, per la verità molto pochi, per alcuni produttori che, volendo esportare i loro prodotti, avevano il problema dell’affidabilità di questi componenti prodotti in Cina. Sulla diffidenza che avevano verso di me aveva vinto la qualità di quello che cercavo di proporre loro. Così in seguito, pian piano, anche la diffidenza è venuta meno.
Nel 2004 abbiamo aperto un ufficio di rappresentanza a Shanghai e abbiamo assunto il primo commerciale cinese. Vedendo con me una persona che era come loro e parlava come loro, i clienti sono aumentati, ma lentamente perché a causa della distanza non eravamo ritenuti totalmente affidabili. Nel frattempo anche alcuni dei nostri clienti europei avevano spostato alcune loro produzioni in Cina, per cui rischiavamo di perdere parte delle nostre vendite. Così nel 2006 abbiamo deciso di aprire una unità produttiva, almeno per una parte delle nostre lavorazioni, in Cina. Abbiamo scelto Canton perché questa è l’area in cui avevamo, e abbiamo tuttora, i maggiori clienti, che hanno interpretato questa nostra decisione come volontà di stabilire con loro rapporti duraturi. La fiducia reciproca è quindi aumentata e oggi ODL Guangzhou è una società cinese a tutti gli effetti: abbiamo 6 addetti, tutti locali e un’area di circa 900 mq. La società è totalmente di proprietà di ODL ed è stata costituita con l’ aiuto di una società cinese che aveva, allora, lo scopo di promuovere lo sviluppo tecnologico in quell’area. Capitale europeo e prodotti di elevato contenuto tecnologico sono stati i due fattori che ci hanno permesso di partire senza particolari problemi (burocrazia a parte). ODL Guangzhou acquista da ODL in Italia i semilavorati (gli impianti per i trattamenti sono tutti in Italia) e dopo le lavorazioni successive vende i componenti sul mercato cinese.
Come avete trovato l’attitudine al lavoro e al business delle maestranze cinesi?
Potete fare un confronto tra l’approccio cinese al lavoro e quello italiano?
Per il fatto che la Cina è molto vasta ed esistono più di 50 gruppi etnici, per l’esperienza che ho, è bene sempre riferirsi alla zona di cui si sta parlando. Noi lavoriamo soprattutto nella zona del Guangdong, nel Sud del paese. Devo dire che quel che mi ha colpito maggiormente nel lavorare con i cinesi è la determinazione che hanno nell’affrontare le situazioni e il lavoro.
Non sempre sono efficienti, anzi almeno nei settori che conosco, ci sono molte cose che potrebbero essere fatte meglio o che denotano poca conoscenza o esperienza, ma la positività con cui affrontano il lavoro è un atteggiamento che in Italia non è scontato. C’è una energia e una volontà di costruire che raramente si ferma davanti a un ostacolo. Ogni situazione è buona per inventarsi un’attività o un servizio che possa essere remunerativo.
Personalmente non ho mai avuto particolari difficoltà a rapportarmi sia con le maestranze che con il management delle aziende con cui lavoriamo. Al contrario ho sempre avuto l’impressione di essere tenuto in assoluta considerazione per il fatto di aver deciso di coinvolgermi con loro nel lavoro. È altrettanto chiaro che nella relazione fornitore-cliente il beneficio deve essere reciproco, perché il rapporto possa essere duraturo.
Riuscireste a fare un confronto tra il livello di preparazione tecnica delle maestranze cinesi rispetto a quella italiana? Avete avuto delle difficoltà causa la possibile mancanza di un adeguato background tecnico da parte cinese?
Dal punto di vista della preparazione tecnica non abbiamo notato sostanziali differenze di preparazione anche se in realtà, per il numero limitato di addetti con cui lavoriamo, non saprei quanto possa essere generalizzato questo giudizio. Noi abbiamo nel reparto di produzione tre operaie il cui titolo di studio è comparabile alle nostre medie inferiori. Una volta istruite sulle procedure di lavorazione da seguire si può essere certi che si atterranno a queste. Il loro responsabile, laureato in ingegneria, ha una preparazione tecnica di base certamente valida, così come il responsabile commerciale, laureato in economia e commercio e la responsabile amministrativa, una diplomata molto puntigliosa e precisa nel suo lavoro.
Un diverso atteggiamento invece lo abbiamo notato di fronte all’insorgere di un problema.
Sia i nostri addetti che il nostro ingegnere, come del resto anche i tecnici dei nostri clienti con cui ci siamo trovati spesso a discutere, sembrano più interessati alla soluzione immediata del problema e hanno poca attitudine a cercare di capire le ragioni che possono averlo determinato.
Ne abbiamo discusso spesso tra noi e pensiamo che la causa sia da attribuire al fatto che per molte aziende in Cina una crescita molto rapida, spesso generata da un apparente semplice «rifare» prodotti pensati e progettati da altri, ha impedito a molti tecnici di fare quel percorso di affronto e soluzione di problemi che si incontrano nello sviluppare un qualsiasi nuovo prodotto. Non voglio assolutamente generalizzare questo giudizio, anche perché negli ultimi anni anche molte aziende con cui lavoriamo stanno iniziando a progettare i loro nuovi prodotti, ma questa è una tendenza che spesso ci è capitato di incontrare. Non di rado ci sentiamo chiedere: «vorrei questo componente come quello che fornite a…», senza conoscere in realtà le ragioni che hanno portato a una determinata scelta.
Per finire: alla luce della vostra esperienza, vi sentireste di fare una sorta di raccomandazione o richiesta al mondo dell’istruzione tecnica italiana ?
Dal punto di vista della preparazione tecnica penso che l’istruzione italiana sia valida, in termini di strumenti. Se possibile suggerirei per gli ultimi anni del percorso formativo la possibilità per gli studenti di conoscere più da vicino realtà dell’industria italiana, magari medio-piccole, in modo da cogliere il fatto che un problema tecnico che hanno imparato ad affrontare negli anni scolastici non si esaurisce mai in sé, ma è sempre all’ interno di una dinamica più ampia. Questo a mio avviso può aiutare a rendere meno astratto quanto appreso negli anni e ad accrescere un’attitudine ad allargare il punto di vista da cui si guarda un dato problema. Ho suggerito imprese medio-piccole non perché questo non sia possibile anche nella grande industria, ma in imprese più piccole è più facile questa visione d’insieme.
A cura di Roberto Sanvito
(Redazione Emmeciquadro)
© Pubblicato sul n° 42 di Emmeciquadro
