«Quello che ci ha spinto ad affacciarci sul mercato del Medio Oriente è stata innanzitutto una volontà di allargare la nostra visione verso nuove realtà. Fin dalla fondazione dell’azienda ad opera di mio padre, la nostra filosofia ci spinge ad accompagnare i diversi importatori nelle direzioni migliori di acquisto dei materiali di loro necessità, così nel 2008 abbiamo iniziato a guardare più lontano». Francesco Massimo Micali è Amministratore della Legnoservice, Azienda nata nel 1981 come evoluzione di quanto costruito fino a quel momento dal padre Enzo, il quale ha iniziato la sua attività nel 1968. La Legnoservice si occupa esclusivamente di intermediazione professionale ed oggi, rappresenta alcuni tra i più grandi gruppi europei, per un totale movimentato di circa 220.000 metri cubi annui. Dal 1992 è attiva la Emco, una società di Timber Trading che dal 2008 ha iniziato a esportare verso i Paesi Medio Orientali. «Abbiamo presto riscontrato – ci dice Micali – un forte interesse da parte di diversi importatori, già forniti da alcune realtà estere di Trading, ma esclusivamente dal punto di vista quantitativo. Noi abbiamo semplicemente riprodotto lo stesso modello su cui da sempre ci basiamo in Italia».
In che modo?
Offrendo al cliente la possibilità di scegliere qualitativamente un prodotto migliore e che avesse un condizionamento diverso da quello al quale erano solitamente abituati. Abbiamo inoltre fornito all’importatore estero la possibilità di trattare con misure e dimensioni reali, non quelle che solitamente venivano utilizzate dagli esportatori.
Che tipo di riscontri avete ottenuto successivamente?
Fin da subito molti importatori hanno apprezzato la trasparenza con la quale abbiamo sempre operato non da commercianti ma da agenti/consulenti. Abbiamo quindi invogliato il cliente a fornirci sempre più dettagli ed informazioni su quelli che sarebbero stati gli utilizzi futuri del materiale, e sulla base di queste informazioni abbiamo iniziato a migliorare i suoi acquisti.
Con quale risultato?
Con il risultato che oggi in alcuni Paesi siamo un vero punto di riferimento per alcuni articoli, cosa che risulta essere da noi abbastanza apprezzata visto che gli altri competitori sul mercato sono per lo più le aziende produttrici del materiale stesso.
Quali sono le maggiori differenze tra il mercato italiano e quello Medio Orientale?
Il mercato italiano è sicuramente più sofisticato in termini di qualità e varietà di prodotto rispetto al mercato Medio Orientale. Il cliente italiano conosce ed utilizza già da tempo prodotti più ingegnerizzati, quali le Travi Lamellari, il KvH, i Pannelli per calcestruzzo le Travi H20, prodotti che invece stanno iniziano solo adesso a diffondersi in quelle regioni del mondo. Altra differenza presto notata era la diversità di comunicazione tra esportatori ed importatori, sembrava quasi che si trovassero su due livelli differenti.
Quindi come avete deciso di porvi?
Con trasparenza e professionalità. Abbiamo chiesto loro di fornirci gli strumenti per poter capire tutto ciò che sarebbe stato più utile alla loro attività quotidiana, e questo ha fatto sì che già dalle prime spedizioni il cliente si rendesse conto di quale fosse il valore aggiunto.
Quali progetti avete adesso in cantiere?
Il progetto più importante consiste certamente in un ulteriore sviluppo di queste relazioni con l’estero. La struttura aziendale di questi Paesi è estremamente particolare: esistono poche aziende che però operano una distribuzione molto ampia, entrare nelle loro “grazie” può risultare spesso molto complicato, ma una volta entrati dalla porta principale, quindi con gli strumenti indispensabili della professionalità, serietà ed onestà, diventa sempre più semplice comunicare e portare avanti con loro progetti sempre più ambiziosi.
Qual è la caratteristica principale che vi aiuta ad essere apprezzati?
Senza dubbio la trasparenza. Il primo aspetto che i nostri clienti notano in noi e che quotidianamente ci confermano è proprio questa sensazione e possibilità di avere qualunque risposta nella maniera più trasparente possibile. Ciò che viene apprezzano maggiormente è proprio l’attività di consulenza che svolgiamo per loro ed il costante desiderio di offrire loro condizioni e strumenti adatti per lavorare al meglio.
(Claudio Perlini)