L’edilizia in legno continua a macinare profitti. Tra le aziende che oggi riscuotono maggiore successo c’è Rotho Blaas, una multinazionale italiana, originaria della provincia di Bolzano, che fornisce soluzioni ad alto contenuto tecnologico per il settore. Il loro catalogo propone sistemi di fissaggio a scomparsa, sistemi di sigillatura, punti di ancoraggio. Assieme ad altri prodotti innovativi e di facile utilizzo che vengono impiegati nell’impermeabilizzazione e nella ventilazione di pareti e soffitti. Da rivenditori di macchine per la lavorazione del legno, quali erano all’inizio, sono diventati produttori di articoli molto sofisticati. La chiave del successo?Il passaparola», risponde Fernando Mena, export manager dell’azienda che abbiamo incontrato al Made Expo di Milano. «La nostra ditta inizia sempre a collaborare con l’istituto di ricerca locale, con l’associazione dei costruttori in legno o quella degli architetti. Facciamo corsi per tutti quelli che vogliono imparare a fare case in legno. Con questa logica abbiamo coperto 23 nazioni». Prospettive? «L’America del sud ha un mercato che consente di puntare sulla casa in legno». Ma anche il nord Europa, a partire dalla Norvegia, «che è la nazione più ricca d’Europa».
In Italia il vostro settore sta vivendo un boom che pare inarrestabile
La cultura del legno sta prendendo piede. Siamo tuttavia interessati a sviluppare anche nuovi mercati esteri.
Quali in particolare?
Ad esempio, quelli dell’America del Sud, dove negli ultimi otto anni la crescita è stata del 3-5% annuo. Prendiamo il caso del Brasile: hanno preso 30 milioni di poveri e in 15 anni li hanno portati alla classe media, che oggi ha un titolo universitario e ha migliorato la sua capacità d’acquisto. Un mercato del genere consente di puntare sulla casa in legno.
Quando avete iniziato?
Con il mercato spagnolo nel 2006-07. Allora eravamo una settantina. Oggi siamo 250 dipendenti e copriamo tutta l’Europa, oltre ad avere rappresentanze in Colombia, Ecuador, Cile, Argentina e Brasile.
Qual è la chiave del vostro successo?
Il passaparola, che è lo strumento più efficace nello sviluppo della comunicazione. Da pochi clienti che avevamo all’inizio, oggi il nostro catalogo viene tirato in 18 lingue.
Come ha funzionato il passaparola?
La nostra ditta inizia sempre a collaborare con l’istituto di ricerca locale, con l’associazione locale dei costruttori in legno, l’associazione degli architetti, ecc. La Rotho Blaas fa corsi teorico-pratici per tutti quelli che vogliono imparare a fare case in legno. Può capitare che accanto all’architetto sieda il carpentiere che lavora il legno: in questo modo uno impara dall’altro. Con questa logica abbiamo coperto 23 nazioni. Guadagnando la fiducia dei nostri clienti per la serietà e la correttezza che abbiamo nella consegna dei nostri prodotti. E perché parliamo la lingua del posto, che è un altro elemento vincente: crea fiducia, il cliente è soddisfatto, paga in tempo perché ha rispetto, la ditta è sana e i collaboratori possono dormire tranquilli.
Che prospettive di sviluppo avete?
Dopo le nazioni in via di sviluppo, abbiamo cominciato a lavorare con i paesi del nord Europa.
Può fare degli esempi?
Prendiamo il caso della Norvegia, che è la nazione più ricca d’Europa. C’è la cultura della neve, c’è la cultura del freddo, servono ditte italiane che arrivino in tempo per fornire al sistema delle costruzioni i nostri materiali. Proprio in Norvegia abbiamo ottenuto un grande successo.
Di cosa si tratta?
A maggio, abbiamo partecipato a una fiera a Oslo e ci siamo qualificati presso un’associazione molto importante nel settore delle costruzioni in legno e calcestruzzo per la fornitura di teli traspiranti per le pareti. Questa associazione costruisce 800-1000 case all’anno. Ci hanno fatto fare una prova del prodotto e di consegna. Subito sono arrivati 15 ordini. E in ottobre un gruppo di tecnici di quell’associazione verrà in Italia a imparare le nostre tecniche di costruzione. In Europa la situazione resta tuttavia debole economicamente, per questo guardiamo anche ad altri paesi come il Canada, il Giappone, Taiwan. O mercati emergenti come la Cina.
Parliamo un po’ della Cina.
È un Paese dove comincia a crescere il numero delle persone con tanti soldi. Proprio a questa categoria serve un prodotto di alta qualità, che poi ha anche un effetto dimostrativo per la classe media che arriva dopo. Per noi è importante lo studio di queste società, della loro struttura. Arriviamo all’università perché all’università c’è tutta la logica di una nazione.
Com’è andata al Made Expo? C’erano tanti stranieri…
Il secondo giorno è venuto da noi un italiano che si é trasferito a Dubai. Lì le temperature raggiungono i 60 gradi. Per gli edifici serve una membrana altamente traspirante, che rifletta il calore e le radiazioni solari come il nostro Suntex. In questo modo siamo arrivati all’ultimo anno della facoltà di ingegneria di quel Paese.
Cosa ci guadagnate?
Come le dicevo, la “mamma” di tutto sta all’università. Alla fine il professore è sempre collegato alle ditte private e alla vita istituzionale del Paese. Per noi è sempre un canale.
È in partenza?
Sì, devo fare un lungo viaggio. Sono diretto in Canada, dove c’è una cultura molto aperta. Busserò alla porta delle grandi aziende che producono il legno lamellare, le case in legno. Poi andrò alla Boston University e infine proseguirò per New York per sapere se c’è qualcuno interessato alle costruzioni in legno. Lasciando il messaggio che noi siamo pronti.