Le banche per entrare in sintonia coi clienti hanno fatto alcuni passi avanti: hanno eliminato le barriere tra gli addetti e la clientela, dato alle sale più colore, creato salottini di accoglienza, migliorato le tecnologie. Questo nuovo volto però non sempre è sufficiente a mettere i potenziali clienti a proprio agio e, soprattutto, non basta a far cadere altri tipi di barriere, come quella del linguaggio. Il nuovo look, poi, non deve trarre in inganno: le procedure per l’erogazione del credito non sono cambiate, anzi.
A seguito del quadro macroeconomico e di alcuni recenti dissessti si sono rafforzate. La liquidità oggi non manca ma ottenere un prestito per una piccola e media impresa è comunque non facile. Ecco come presentarsi “allo sportello” per aumentare le chance di successo.
Scegliere la banca. Il primo passo da compiere, dopo aver analizzato la propria situazione personale, è individuare l’istituto di credito al quale rivolgersi. Le banche, infatti, non sono tutte uguali e andrebbero scelte seguendo due driver.
Il primo consiste nel conoscere i servizi consulenziali che la banca è in grado di offrire per supportare la nostra richiesta (non tutti gli istituti infatti offriranno lo stesso livello di servizio ed è necessario scegliere quello che meglio si sposa con le singole esigenze).
Il secondo accorgimento è – ove possibile – presentarsi a una banca che già conosce la nostra storia finanziaria (o quella dei famigliari o di colleghi disponibili a presentarci) e che quindi è in possesso di informazioni positive sul nostro conto. L’affidamento è, come dice la parola stessa, una sorta di concessione di fiducia e credere che il cliente sia nelle condizioni di rimborsare il prestito è il presupposto necessario per la concessione del credito.
Oltre a queste due indicazioni di massima ci sarebbe un terzo aspetto utile a perfezionare la nostra scelta: prima di bussare a uno sportello sarebbe bene conoscere il livello di patrimonializzazione dell’istituto a cui ci stiamo rivolgendo in quanto più la banca è patrimonializzata e più è solida.
Il mediatore creditizio. In questo quadro – reso complesso dalla congiuntura economica e dall’evoluzione del mercato dei servizi bancari – può essere utile individuare fin dapprincipio un intermediario professionale: un consulente dotato di strumenti e conoscenza operativa del mercato bancario di riferimento in grado di rendere efficiente, efficace, di successo il progetto di finanziamento, che si tratti di una richiesta di affidamento per la gestione (credito commerciale) o per l’investimento (mutuo o altri strumenti).
Le organizzazioni delle banche sono sempre più strutturate e trovare la persona competente alla quale sottoporre le richieste (che sia il direttore di filiale, il vice direttore, l’addetto fidi, il consulente crediti, il responsabile corporate, il consulente agli investimenti o il gestore small business) permetterà di risparmiare tempo e aumentare le chance di successo. Proprio per la difficoltà che comporta scegliere la banca adatta e individuare la figura adeguata talvolta è utile affidarsi a un mediatore creditizio, un professionista (la cui qualifica fu riconosciuta negli anni Duemila) in grado di fare da trait d’union tra istituti di credito e potenziali clienti interessati all’accesso al credito sotto qualsiasi forma come per esempio finanziamenti a privati e alle imprese, cessioni del quinto dello stipendio, prodotti assicurativi, mutui e leasing.
La documentazione. Per permettere alla banca una corretta valutazione occorre presentarsi con la documentazione necessaria. Se si richiede un finanziamento commerciale o finalizzato all’investimento è indispensabile condividere un progetto d’impresa o un business plan. Questo non solo per dare immediatamente un’impressione di professionalità e serietà, ma anche perché, per valutare la concessione di un fido, alla banca servono cifre.
Per lo stesso motivo occorre fornire anche le ultime dichiarazioni dei redditi e gli ultimi bilanci (se l’impresa è già stata avviata). Altrettanto utile esibire una lista di prestiti già ricevuti da altre società, un elenco di clienti e fornitori che riporti possibilmente anche i tempi di pagamento, degli immobili posseduti e i dati di eventuali garanti. Tutto questo materiale non è opzionale: serve a fornire una fotografia oggettiva e trasparente della nostra storia finanziaria, del patrimonio e del futuro dell’impresa. Il linguaggio. Per avere maggiori chance di ottenere l’affido è bene presentarsi con chiarezza e trasparenza.
È necessario avere le idee chiare sul tipo di operazione da richiedere, domandarla senza tentennamenti e insistere educatamente se ad alcune delle informazioni richieste non viene inizialmente data risposta. Allo stesso modo è necessario saper rispondere alle domande, interloquire con precisione quando la banca presenta l’offerta di opzioni riconoscendo le nostre necessità. Nel processo di reciproca conoscenza e negoziazione non bisogna avere fretta ed è bene rivolgere tutte le domande che ci sembrano utili (da quali siano i tassi applicati a che cosa accadrebbe se fossimo in ritardo di una rata al periodo richiesto per il rientro).
(Claudia Cervini)