Fare impresa implica sostanzialmente mettere in campo le proprie capacità – appunto – imprenditoriali per capire i mercati, intercettare tendenze e bisogni, e rispondere adeguatamente creando beni o servizi adeguati. Ma non basta. Per ottenere le marginalità indispensabili a consentire la fisiologia dell’attività, i suoi termometri (i bilanci) e i suoi derivati (come le buste paga dei dipendenti e la redditività per i titolari), occorre attivare altri strumenti predittivi, che possano superare i rossi e i neri dei libri contabili.

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Nel turismo si sono fatti passi da gigante negli ultimi anni, con una digitalizzazione che promette ancora più modernizzazione dei sistemi, e che si può dire prenda il via con uno strumento divenuto ormai indispensabile: il revenue management, ossia la gestione dei ricavi, che implica la gestione strategica dei prezzi e dell’inventario per massimizzare i ricavi, ottimizzare le entrate e garantire la sostenibilità economica, in un comparto dove le dinamiche cambiano rapidamente.

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“Lo si è visto anche nell’estate appena trascorsa, quando l’ottimo trend di tarda primavera aveva fatto immaginare un luglio-agosto da record, ed invece proprio il clou della stagione ha registrato poi una flessione”. L’analisi è di Paolo Debellini, ceo e founder di ElasticHotel, una startup innovativa specializzata in soluzioni di revenue management (RM) per Pmi del settore alberghiero.

Quindi, Debellini, l’estate ha trovato molti operatori impreparati?

La realtà è che chi è ancorato ai listini, alle tariffe impostate due volte l’anno, si è scoperto impotente di fronte alla variazione, col risultato di trovarsi camere vuote in piena stagione. Si tratta di gravi mancanze di programmazione, significa non sapersi adattare in tempo utile alle variabilità. Chi è rimasto passivo, ancorato alle non-dinamiche e alla non-leva dei prezzi stabiliti molti mesi prima ha chiuso in sofferenza. Chi ha saputo rivolgere la propria attenzione, e le strategie conseguenti, ai mercati asiatici o americani, ad esempio, anche durante la flessione generale ha ottenuto risultati eccellenti.

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Come risponde la soluzione RM di ElasticHotel a queste criticità?

Mettendo a disposizione un revenue manager professionista, per consentire all’albergatore di massimizzare il repair facendo leva sull’adr, e contemporaneamente risparmiare tempo, forza lavoro e costi; attuando strategie di vendita mirate, in linea con il mercato, le potenzialità della struttura e gli obiettivi condivisi; migliorando la visibilità della struttura attraverso competenze nel settore della distribuzione on line; gestendo i sistemi già esistenti in maniera più efficiente e funzionale; offrendo contratti flessibili a seconda delle esigenze della specifica struttura.

In pratica, cosa offre il RM di ElasticHotel?

Si parte dall’analisi generale del prodotto, del posizionamento sui mercati di riferimento, delle caratteristiche della domanda e della struttura distributiva, e si elabora una scheda di valutazione con i punti di forza e i punti migliorabili su cui fare le prime azioni strategiche. Si procede con l’analisi quotidiana dei dati di pickup necessaria all’implementazione della corretta strategia volta alla massimizzazione delle performance. Da qui, ecco il dynamic pricing, ossia la gestione giornaliera della strategia tariffaria per tutte le tipologie e i segmenti di mercato in base alla pressione della domanda, alle dinamiche di mercato, alla concorrenza. Ed infine il monitoraggio della performance dei contenuti e della reputazione sulle principali piattaforme per valorizzare i punti di forza e intervenire sulle opportunità di miglioramento.

Da cosa nasce la diffidenza di molti operatori per questo tipo di “aiuto” nella gestione della propria struttura?

Direi che i fattori possono essere tanti. C’è chi magari utilizza un suo vecchio sistema gestionale, e teme qualsiasi nuovo investimento, senza sapere che il RM di ElasticHotel può anche essere noleggiato, e non richiede nessuna sostituzione dei sistemi già presenti. C’è chi diffida di ogni ausilio digitale in genere, e preferisce continuare a fidarsi del proprio “fiuto”. C’è in ogni caso, comunque, un gap culturale, una pericolosa mancanza di formazione e aggiornamento. Se il management dell’hotel (soprattutto le gestioni familiari) non conosce le potenzialità dei nuovi sistemi, se non viene istruito sulle nuove metodologie di risposta alle fluttuazioni dei mercati resterà sempre in balìa di ogni variabilità. È per questo che le scuole diventano fondamentali, perché l’albergatore non potrà mai essere un revenue manager. Sicuramente deve aggiornarsi per capire come metter il revenue nelle condizioni di massimizzare fatturato e profitti, ma il lavoro giornaliero non compete né al proprietario né all’addetto di front office che tra un check-in e un check-out fa strategie di revenue. Servono figure professionali di alto calibro, che portino risultati veri.

Una formazione come quella proposta dalla Scuola italiana di ospitalità sorta a Venezia?

Certamente, una realtà che organizza anche testimonianze e masterclass tenute da professionisti ed esperti quali parti integranti delle attività formative all’interno del Bachelor Degree in Hospitality Innovation and e-Tourism, il corso di laurea triennale varato dalla SIO e dall’Università Ca’ Foscari di Venezia.

(Alberto Beggiolini)

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